Хроники уютной лаборатории

Последний раз мы выходили на связь на Хабре, когда только начинался кризис 2022-го. Напомню, поставки из Европы нам обрезали, но некоторые участники хабрасообщества предлагали провозить компактные пептиды в разных укромных местах организма. Были проблемы со всем подряд, всё смотрелось очень мрачно — но потом оказалось, что иностранные производители тоже ушли. И нас начали заваливать заказами. В первую очередь на смазки для половых органов. А мы до этого специализировались только на смазках для родовспоможения коров.

Короче, с тех пор поменялось вообще всё.

Мы из маленькой уютной лаборатории стали серьёзным косметическим бизнесом, уже строим третий завод и начали заниматься всякой попсой типа энзимной пудры. Да, нам, потомкам советских учёных НИИ полимеров, это казалось противоестественным, но 10 баксов — это 10 баксов.

За это время мы познакомились с кучей китайских поставщиков, особенностями менталитета химиков из Индии (спасибо, больше не надо), наши коллеги спи… реверснули несколько формул и стали производить аналоги лучше оригинала, узнали, что лысым кошкам очень нужен шампунь, и много других противоестественных вещей.

В общем, я сейчас коротко расскажу, что случилось.

Производство сильно выросло

За два года мы поставили несколько новых линий.

Первая потребность была в стиках. Чтобы делать твёрдые составы, которые мажутся на человека, хорошо бы иметь автоматизированную линию и отдельные реакторы. Раньше у нас был только SPF-крем от загара, а теперь всего этого стало сильно больше. Появились даже специальные стики для лап собак и кошек.

Стиков надо было много, и мы развернули линию для производства жировосков. Это специальное оборудование для создания твёрдых косметических продуктов, которое может разогревать массу до 80 градусов. Здесь происходит и фасовка, и сама варочная, когда нужно топить вазелин, масла и другие компоненты. Линия автоматическая, поэтому может работать с разными размерами стиков.

Открыли пудровый цех. Долго не решались — на маркетплейсах тогда продавалось всё подряд, включая то, что убивало кожу. А нам хотелось сделать не просто тренд, а действительно отличный рабочий продукт — чтобы и коже без вреда, и современная текстура, и за имя не стыдно. Собрали классную команду дерматологов и косметологов, без которых такое не создашь.

Оборудование для этого потребовалось не такое уж сложное. Поставили мешалку для пудры, очень похожую на бетономешалку. Ну и запустились. Увы, опыт приходит ровно после того, как был нужен, — мы быстро осознали, что более совершенные реакторы в этом направлении — V-образные. И заказали себе такой на 1000 литров.

Сейчас по объёмам производства пудры мы выросли примерно в 18 раз и уже заказали более мощную фасовку.

Научились сами настраивать производственные машины. Если раньше почти ничего не кастомизировалось либо кастомизировалось производителем или внешним подрядчиком, то теперь мы производим часть оснастки прямо в своём контуре. То есть у нас есть производство компонентов для наших же линий. Самый частый пример — «стаканы» — это приспособления, в которые вставляются тубы перед заполнением гелем или мазью. Теперь сами печатаем их на 3D-принтере разных форм и размеров. Благодаря этому в нашем ассортименте появились и узкие тубы с носиком, и плоские, и круглые, и огромные по 250 мл.

Тубные

Китаец на складе пылится

Но главное — мы строим полностью новый завод. Изначально думали, что переедем со старых площадок, но теперь, учитывая темпы роста, это просто расширение.

Поменяли упаковки

Когда развивалась вся эта история в 2022 году, очень сильно пострадали поставки флаконов. Флаконы у нас тогда были близкие к идеалу, но очень дорогие.

Наш эпический факап с упаковкой вот, после него надо было что-то делать.

Ключевое в упаковке — чтобы она, с одной стороны, дозировала содержимое и не пускала внешнюю среду, с другой — отдавала всё полностью. В смысле, что банка с мазью требует конских доз консервантов, потому что туда лазят пальцем. А туба или флакон с мазью не требуют, потому что оттуда выдавливается одна доза, а основное содержимое изолировано от этого самого отвратительного пальца с кучей бактерий. А ещё это значит, что в хорошей упаковке можно не экономить на активных компонентах — добавить их больше и взять круче, тот же ретинол, например.

В общем, упаковка очень сильно влияет на всё, включая химию.

За эти два года мы почти полностью отказались от ламинатных туб. Когда начинали, все наши тубы были ламинатными — с несколькими слоями пластика, алюминия и защиты от ультрафиолета.

Старая и новая упаковки

Картонные соты

Они были слишком хлипкими, сильно гнулись при транспортировке, даже хуже чем зубная паста. Но паста поставляется в картонной коробке, а мы отказались от таких коробок, наша финальная упаковка — сама туба.

Мы пытались решить проблему с помощью картонных сот, но они всё равно бились о картон и деформировались.

Мы перешли на экструзионные тубы — это более плотный пластик, который лучше держит форму, приятнее в использовании и выглядит эстетичнее. Для этого пришлось купить несколько новых машин, потому что наш старый аппарат «Аврора» с задачей не справлялся. Как выяснилось позже, сам конструктор «Авроры» признавался, что мы чуть ли не первые, кто заказал у них такую машинку, и многие технические косяки приходилось устранять на ходу. В итоге работать на этом чуде техники поручали либо самым ловким и сообразительным, либо тем, кого нужно было проучить — без должной сноровки процесс напоминал медленную казнь.

При этом настроить её так, чтобы она не пережигала экструзионные тубы, у нас не вышло — тонкой регулировки просто не было. Поэтому временно пришлось пожертвовать скоростью в пользу качества и перейти на ультразвуковые полуавтоматы. Когда выжали из этих малышек всё, что могли, закупили уже полностью автоматические карусельные машины с интегрированным лазером для маркировки. А теперь и «Честный знак» на тубы наносим таким же способом.

Разработали флаконы с защитой от вскрытия. Для этого пришлось создавать специальную пресс-форму (мы разрабатывали её в России, в компании «Космопак», и я до сих пор ругаюсь матом, вспоминая сложность всего процесса). Контроль вскрытия — это полоска, которая должна перекрывать стык крышки и флакона. Флакон в области горлышка плавно переходил в дозатор, тем самым не было возможности использовать контрольки в автоматическом режиме.

Купили термоусадочный тоннель, изначально для контрактного производства смазок. Тех самых, которые съедобные, которые тестировали в виде десертов на ничего не подозревающих менеджерах. Один из заказов был для бренда, дизайн флакона которого
волнистыми изгибами напоминает гитару или женщину. Понадобилось новое оборудование. Оно оказалось очень дорогим, потребляет много электроэнергии и воды, но мы окупили его на деньги от контракта. Теперь используем для всех прозрачных флаконов, тех самых пудр, на которые сложно наклеить штуку для контроля вскрытия, — чтобы было видно, что вы первый, кто пользуется этим конкретным флаконом.

Ввели новые большие фасовки для продуктов для тела — «здоровые банки». Но они не вакуумные, потому что вакуумные флаконы очень дорогие, стоят примерно как масса самого крема. Проблема в том, что из таких вакуумных флаконов трудно выдавить всё содержимое, на дне остаётся до 12–15% продукта. Чем гуще продукт, тем больше массы остаётся. Поэтому мы всё-таки решили вводить вакуумные флаконы на 240 мл — ничего лучше вакуума нет для полного выдавливания содержимого.

Мы рассматривали вариант с трёх- или пятимиллилитровыми унидозами для того же геля для регенерации, но оказалось — не продаётся. Маркетинговые затраты такие же, как на 50 мл. Ну и ёмкость этого сегмента даже до двух миллионов рублей не набралась. Мы бы и в старые добрые времена за это не взялись бы. Хотя, может и взялись бы, потому что мы добрые отморозки, но потом бы забросили.

Купили хроматограф

Вообще-то мы давно хотели отличный хроматограф, а не вот DIY-поделку, но он стоит как кусок космолёта. Мы бы его рано или поздно всё равно купили, хотя бы в рекреационных целях, но тут он прямо понадобился очень сильно. Российский рынок сырья так и не развился за последние два года, много чего приходится покупать у китайцев.

А там многие поставщики присылают некачественное сырьё: бывает, что в одном мешке могут быть слои разной чистоты — сверху лежит очищенное, в середине примесей больше, а внизу чистого сырья совсем нет.

Или от поставки к поставке чистота сырья сильно прыгает. Или другие смешанные случаи.

Собственно, отзыв партии продукции тоже был, и тоже как раз из-за поставщика из Китая. Сырьё приехало с дополнительными примесями. Эти примеси вступили в реакцию с другим компонентом в формуле, масса загустилась и не пролезала через дозатор. Пришлось отзывать целую партию из продажи, что не сильно добавило нам радости и сильно убавило денег.

Хроматограф помогает нам видеть, что реально пришло, и правильно подбирать альтернативы при замене компонентов. 10 из 10 опытных технологов рекомендуют использовать промышленные хроматографы, если вам важно качество результата.

Некоторые наши хитовые продукты стали хуже продаваться. Например, антицеллюлитный гель, который был очень популярен на Хабре — его быстро раскупали с ремаркой «мне для жены», но мы-то понимали, для какой на самом деле «жены». Мы там писали, что средство сгоняет отёки и убирает объёмы. Думаю, они решили, что это поможет и им самим. Но спрос сдулся. И мы сейчас шутим — «толстые айтишники больше не верят в чудо».

Сырьё в поставке

Стали возить сырьё сами

Чтобы всё было хорошо, надо было сделать так, чтобы сырьё приходило вовремя, в нужном количестве и качественным.

Когда всё началось, все бросились на азиатский рынок.

В России появилось несколько дистрибьюторов, которые предлагали вроде бы неплохие условия и не самые кусачие цены. Мы, как и все российские производители косметики, начали с ними сотрудничать.

Но потом у некоторых сроки поставок стали колоссально растягиваться, а кто-то просто стал жадничать и задирать цены.

К тому же не все дистрибьюторы могут обеспечить поставки всего необходимого сырья. Некоторые материалы из-за эксклюзивных обязательств перед европейскими производителями просто недоступны через них.

И мы решили действовать проактивно: сначала наняли специалиста по растаможке, который сейчас уже вырос в крутого специалиста по ВЭД.

Стали искать другие пути оптимизации и поняли, что в ряде случаев можем работать напрямую с производителями. Появились и новые риски — например, дистрибьютор поставляет вам сырьё как чёрный ящик. Не надо разбираться, что там, просто у вас в нужное время оно появляется. Ну или не появляется, и тогда начинают капать штрафные пункты по договору. Зато может привезти не то — так тоже было. Однажды нам продали китайское сырьё под видом европейского, а потом сами европейцы это обнаружили, подтвердили подделку — и оп, мы без сырья.

Но и при прямой работе сюрпризов море. Например, попробовали работать с Индией по UV-фильтрам. Нашли их на выставке «Инкосметикс» в Барселоне, свели с российским дистрибьютором, они наладили канал поставки через них. Но однажды, когда мы стояли у реактора и готовились к загрузке SPF-компонентов, пришли коробки из Индии. Там как раз были нужные нам составы. И вдруг выяснилось, что производитель не положил фильтры в отгрузку. Просто отправили партию без них. И это вроде волнует только нас. Звоним им, а они полностью расслабленно сообщают: «Забыли? Бывает. Не волнуйтесь. Не переживайте! Через два месяца на следующую поставку положим вам фильтры… А что это вы такие нервные?»

Это особенность индийской культуры — для них опоздать на встречу на час абсолютно нормально и социально приемлемо.

Теперь мы активно работаем с Китаем и Кореей, даже завели там своих представителей, компании, которые покупают всё необходимое.

Прошлый ноябрь я вообще прописалась в Азии: было несколько крупных выставок сырья и тары. Надо сказать, время и силы, которые мы с командой тратим на поиски реально уникального, крутого сырья, измеряются уже колоссальными «гигасутками». Считаю, что тот педантизм, с которым мы подходим к делу, заслуживает отдельного внимания. Да что уж, отдельного бизнес-юнита.

Совсем недавно мы объединили эти наши суперсилы: умение в науку, опыт в индустрии и суровые хард-скилы в операционке и ВЭДе. Так что, дорогие друзья, мы теперь и сами, знаете ли, своего рода дистрибьюторы сырья, которое используем сами и в котором уверены — потому что стали очень крутые в выборе. Но это стоило нам некоторого количества сожжённых нервных клеток и странных партий.

А ещё мы помогаем другим производствам с оборудованием, которое используем сами и в котором уверены.

По соотношению российского сырья к импортному у нас примерно 20 на 80%. В России неплохо делают пептиды, экстракты (как и до 2022-го), появились ферментированные экстракты и лизаты бифидобактерий. Бактериальная история в целом стала неплохо развита. Ещё в России делают базовую консервацию — обычные парабены, которые могут консервировать и твёрдые, и жидкие продукты. До 2022-го они плохо масштабировались, сейчас уже нормально.

Напомню, экстракты той же ромашки — это не модное эко-био-что-то-там, а способ получить нужные молекулы, которые почему-то оказались в цветке. 4 тонны ромашки опускают в биореактор, и дальше вы получаете компонент, который было бы сложно синтезировать с нуля.

Очень много новых продуктов

На российском рынке уже были стики, но нас часто называют создателями первого SPF-стика. Мы долго работали над текстурой, чтобы сделать его нежирным и невесомым, и он очень понравился девушкам. С него пошла огромная отдельная линия, благодаря ему мы многое узнали про стики и их упаковки.

Выпустили гель-праймер с антиоксидантами и запатентовали нашу безводную форму с SPF.

Сделали энзимную пудру, которая стала хитом продаж. Варим её нон-стопом, создали отдельный цех с сыпучим реактором. Уже выпустили три новых пудры с названиями «Малинка», «Полынь» и «Берёзка». Названия — это приступ патриотизма, потому что — а кто запретит? Выпустили ещё себорегулирующую пудру, которая абсорбирует жир на лице и содержит терапевтические компоненты.

Изобрели крем «Ненатирайка» от натирания кожи. Это гениальное средство для полных людей, у которых летом ляжки трутся друг о друга и натираются. Крем предотвращает натирание. К сожалению, мы не успели выпустить его к сезону, потому что ждали, когда в Азии выдавят дракона. Серьёзно, там есть компонент «кровь дракона», если переводить дословно. Это растение из Юго-Восточной Азии, которое только недавно перевели на российский рынок.

Ненатирайка

А крем от натирания ляжек получился очень легко. Мы форкнули формулу крема для подгузников. Официально мы его испытывали как для спортсменов, которые бегают длинные дистанции, но на самом деле он должен помогать именно с натирающимися ляжками.

Форки формул — нормальное дело. Например, тот самый наш гель для УЗИ или ЭКГ, который вы видите в каждой второй больнице в стране, — это хороший базовый фреймворк для разных смазок. В смазке для родовспоможения коров фактически поставляется гель для УЗИ с немного смещённой вязкостью. В съедобных смазках всё гораздо сложнее, там уже другая основа.

Пару недель как выпускаем антипохмельный гель для мужчин против отёков. Он с роликом, охлаждающий. Это почти та же формула, что и в женском геле, который мы раньше выпустили — не для похмелья, а от отёков под глазами. Но была забавная история с тестированием. Вещество, которое даёт холодок (CH3CH(OH)CO2CH3), мы оставили в первой итерации тестов в той же концентрации, что и в женском геле.

Дали на тест, и 15 мужиков применили и заплакали! Он испаряется и попадает в глаза. Женщины с детства терпят такое от другой косметики. А тут пришлось снижать концентрацию, оказалось, что «мужчина — слабый пол».

Запустили много чего для животных: пенки, защиту для лап, шампуни и кондиционеры для собак. С кошками тоже совместим. Скоро выйдет специальный шампунь для собак белых пород, у которых шерсть начинает желтеть, — что-то вроде шампуня для блондинок, но для собачек. В разработке средства для кошек, включая специальную линию для лысых пород. Оказывается, у лысых кошек много кожных проблем: чёрные точки, прыщи — кто-то должен им помочь.

Ну и появилась бронезащита для лап собак — это специальное средство, которое создаёт плёнку между лапой и асфальтом. А наша пенка и другие средства для собак подходят и для кошек (и даже для коров, но это слишком дорого).

Расширили лабораторию

Больше продуктов — больше тестов, а больше тестов — больше оборудования.

Закупили всё, что хотели на потребу своей чёрной душе.

Из суперважного — запатентовали несколько новых формул, в частности, безводный SPF. Это, конечно, не то, ради чего изначально создавалось НИИ полимеров в СССР, но теперь мы не просто паразитируем на осколках ушедшей высокоразвитой цивилизации, а развиваем новые наработки. Так что не все полимеры для страны потеряны.

Коллеги на другом союзном производстве научились сами делать почти аналог американского запатентованного пептида Perfection Peptide P3. Он разжижает межклеточные липиды в роговом слое, благодаря чему кожа обновляется быстрее и не грубеет. В отличие от кислот или энзимов, этот компонент не травмирует кожу. Но вот тут юристы посоветовали мне не слишком много рассказывать и не очень часто упоминать слова вроде «реверс-инжиниринг», «альтернативные молекулы» и почаще кивать на индийский опыт воспроизводства важных компонентов. Спасибо безумным учёным, ввязывающимся в споры в кабаках и выигрывающим их!

Вложились в маркетинг

В 2022 году мы решили серьёзно вложиться в рекламу. Подумали, что зарубежные бренды уходят и надо воспользоваться возможностью. Так рассуждали все российские бренды, мы не исключение. «Пляски на костях» звучат нечестно, но, повторюсь, мы тут мир захватываем, а это требует некоторых этических компромиссов.

Из важного — перестали пренебрегать рекламой у блогеров и пошли к медийным блогерам с большим охватом. У них как раз в этот момент российское стало модным, и мы начали подчёркивать, что мы русский бренд, делаем крутой продукт и на нас стоит обратить внимание. Часть аудитории услышала, и мы стали популярнее. Благодаря Лебедеву резко повысили продажи геля для интимной гигиены. Дважды. Благодаря Гоблину — SPF для его лысины и регенератор. Гоблин прямо на экране не регенерировал, но начал.

После успеха с блогерами мы решили попробовать телевизионную рекламу. Долго думали, с какой знаменитостью работать, и выбрали Лену Летучую. Нам показалось, что она такой же гик и хикки, как и мы. На съёмках убедились, что это полное совпадение — такого педантичного отношения к своей работе мы ещё не встречали. Она суперпрофессиональна и очень экспертна. Мы в неё влюбились и продлили контракт, скоро уже будет новый ролик с ней. Кстати, обычно реклама снимается два-три дня, а с Летучей мы оба раза управились за 8 часов. Потому что она приходила подготовленной. Прекрасно работать с гиками!

Открыли свою клинику. Серьёзно, прям клинику. Потому что надо быть ближе к людям и потому что могли. Там мы видим много интересного, например, женщину с опущенной половиной лица — ей неудачно удалили филлер из носогубной складки. Она послушала страшилки из рекламы, пошла к УЗИ-специалисту, который сказал, что надо вывести филлер. Одну сторону ей удалили, лицо обвисло, и она испугалась за вторую сторону. Пришла к нам растерянная, с одной половиной лица, будто стёртой. Испугалась, что вторую ждёт то же самое. Мы объяснили, что всё можно исправить, сделали свою работу аккуратно, без спешки — и вернули ей лицо, а заодно и спокойствие.

Приходите к учёным, мы дикие, но дело делаем.

Результат всех этих усилий: бренд стал намного популярнее, аудитория растёт. А ещё мы поняли, что наконец быть российским брендом не стрёмно, а круто.

Мы стали богаты, чёрт побери. Но реинвестировали всё в новый завод и переиндексацию ФОТа сотрудников — сколько смогли. Потому что у нас совершенно космическая команда.

Вот, видите, даже денег на Хабр накопили.

И снова стали жить на нулевых остатках + подушке безопасности.

Что дальше?

Мы также собираемся увеличить экспорт. Сейчас, когда российские бренды становятся популярнее на внутреннем рынке, самое время думать о выходе на международный уровень.

Мы хотим усилить научное направление.

И конечно, будем дальше работать над нашим ключевым преимуществом — оперативностью и гибкостью. То, что крупные международные корпорации разрабатывают многими годами, мы можем сделать за год. Это наша суперсила, и мы будем её использовать.

Облажаемся ещё раз 50 по мелочи и по-крупному. Накопим опыт, сто раз упадём, поднимемся и пойдём дальше. И конечно, расскажем обо всех фейлах и находках в нашем тг-канале.