Сооснователь b2b компании EXPF Виталий Черемисинов рассказал, как продал её IT-гиганту Авито, оставшись в ней бизнес-оунером, почему не нужно спешить делать модного AI-единорога, а лучше продавать экспертность в своём деле.
Чтобы ускорить развитие собственного продукта для аналитики, в 2025 году компания Авито купила EXPF, их платформы объединились. После продажи Виталий продолжает управлять объединённой платформой.
Сейчас ты находишься уже внутри Авито. Расскажи, чем занимаешься?
Я отвечаю за бизнес-составляющую: удерживаю имеющихся клиентов и привлекаю новых.
Чем занимался до создания своей компании?
Моя альма-матер — компания AIC, где я совмещал две роли: отвечал за e-commerce практику и был дата-директором. Основная моя роль была именно в развитии бизнеса. Навык работы с клиентом, упаковка экспертизы и продажа её как продукта, умение выстраивать взаимоотношения — самое ценное, что я оттуда вынес. Благодарен гендиректору Антону Виноградову, который многому меня научил, давал ценные советы.
Какие он давал советы?
Первое — гарантировать клиенту качество и спокойствие. Второе — это делиться успехом с окружающими. Этим мы руководствуемся до сих пор
Как ты решил открыть свою компанию? Какие были первые шаги?
Я и мой друг Искандер консультировали компании. Когда начали накапливаться проекты, в какой-то момент встал вопрос: либо мы продолжаем консультировать, но уже как самостоятельная компания, либо отрезаем как минимум половину от накопившихся работ, потому что уже не помещается. Мы решили попробовать начать свой бизнес. Получится — супер, не получится — вернёмся в найм.
Так мы с Искандером стали строить бизнес как два равноправных партнёра — у нас всё 50/50. Так появилась компания EXPF — наше совместное детище.
Расскажи о ней подробнее.
Продуктово-консалтинговая компания, которая предоставляла решения и услуги в контексте экспериментов, A/B–тестов. Покупая у EXPF продукт, вместе с ним могли приобрести экспертность: как масштабировать, автоматизировать и ускорять эксперименты.
В экспериментах и их большом количестве есть плюс. Вы выпускаете не только то, что хорошо для продукта, вы не пропускаете то, что ухудшает ваш продукт и экономику.
Как вы исследовали рынок, выбирали нишу?
Никак, вообще не исследовали. В тот момент был громким один EdTech. Как-то на конференции я увидел выступление их CPO, который рассказывал про A/B–тесты. Я написал ему в соцсети, что нашёл у них три потенциальных изъяна и предложил аудит бесплатно. Они согласились и им понравилось. Через три недели мы заключили свой первый коммерческий контракт. Постепенно число клиентов выросло, и это определило нашу нишу.
Какие направления были в твоей компании?
С 2020-го по 2023-й было два направления: образовательное с обучающим курсом по исследованию рынка и консалтинг. Также разрабатывали алгоритмы для оффлайн-экспериментов, например, как расставить магазины на карте и наилучшим образом связать их с логистическим центром.
Так появилась Sigma? В чём идея?
В 2021 году на мировой рынок вышла платформа экспериментов Statsig (её, кстати, в 2025 году купил OpenAI за $1,2 млрд). Они грамотно упаковали свой продукт. Он был ровно таким, какой, по нашему мнению должна быть платформа для экспериментов. Также в 2022 году на рынке начали образовываться пустоты: стало невозможно закупать и использовать американские и европейские решения. Так мы приступили к разработке концепции, что будет представлять из себя Sigma. Фокус был больше на менеджменте экспериментов, а не на аналитике. Это была сборная солянка от Flagsmith, Get Unleash и Firebase Google — полноценный фича–менеджмент, полноценные тоглы, которые можно использовать независимо от экспериментов.
Если поначалу думается, что платформа экспериментов — это продукт для аналитика, то на деле первый её потребитель — это разработка, потому что нужно подключить SDK, настроить тогглы, прописать все параметры и так далее. Даже работа, которая остаётся за пределами интерфейса, ложится на разработку. Бутылочным горлышком становится разработка, потому что если разработчику неудобно работать с твоим инструментом, то никакой аналитик не спасёт ситуацию. Мы сфокусировались на организации всего менеджмента. При этом мы интегрируемся с любой системой аналитики: куда хочешь, туда и передавай информацию о сплитах, как хочешь, так и анализируй. К этому мы пришли.
Ты перечислил в основном веб-SDК, а под мобилки делали что-то?
Да. Kotlin, Swift, недавно появился React Native, в ближайшее время ещё появится Flutter — у нас много mobile only продуктов, которые используют Sigma.
Как в этой истории появился Авито?
Ранее Авито для своих внутренних нужд создал платформу Trisigma, а потом выпустил её на рынок. Мы с Искандером знали ребят, которые занимались её развитием. Созвонились с ними, познакомились и поняли, что мы довольно классно мэтчимся: у нас похожие взгляды на рынок и на развитие продукта, хорошие модели продаж. Через какое-то время решили, почему бы не проработать историю, что Авито приобретёт наш EXPF Sigma, и мы будем одной большой компанией с точкой роста и масштабирования.
В чём для Авито был интерес?
Во-первых, это более простой выход на клиента за счёт нашего продукта, потому что он легче интегрируется. Во-вторых, это уже готовая клиентская база, которая уже сейчас приносит деньги. Плюс услуги для клиентов можно масштабировать, предлагая аналитические решения с большим количеством функций. В-третьих, это насмотренность и компетенция на рынке. Мы с Искандером давно в этом и понимаем, как разрабатывать, упаковывать и продавать эти продукты.
А для тебя какая выгода?
Во-первых, это присоединение к стратегу и совершенно другая логика масштаба за счёт присутствия в экосистеме. Авито обладает, помимо инженерной культуры, достаточно большим количеством направлений, в которых можно черпать пользу, ведь достаточно крупные компании и C2B–компании работают, размещая в Авито свои товары, рекламу, вакансии. Во-вторых, это их сотрудники, расширение моей инженерной компетенции, это highload-процесс в разработке продукта с совершенно другими требованиями. Ну и сам факт экзита — это всегда хорошо для фаундера.
Что думал о рисках и негативных сценариях про M&A-сделку?
Я всё это очень романтизировал. Это для меня был предпринимательский «Оскар»: меня купили, это круто! И на старте я про риски не думал, но потом, естественно, начал. Появилось много тревог типа: а если сделка сорвётся. Я знаю ребят, у которых сделка сорвалась на этапе подписания: гендиректор просто порвал договоры, и на этом всё закончилось, хотя они готовились к этому несколько лет.
Были моменты, когда тебе хотелось всё послать?
У меня каждый раз получалось весь процесс сделки представить как обычную B2B-продажу. Ведь по сути, когда ты что-то продаёшь клиенту, то проходишь очень похожие стадии согласования, доказываешь, что ты интересен через компетенцию, через технологическое решение.
Какие направления были куплены или все сразу?
Продано всё, что касается Sigma: сам продукт, люди, клиенты, Telegram-канал, образовательный контент — всё, что обеспечивало бизнес. Кроме трёх букв ООО и названия компании.
Как сейчас распределены роли твоя и Искандера?
Искандер отвечает за всю продуктовую часть: как и что релизим, какие фичи, как наполняем и учитываем запрос рынка, как отстраиваемся от конкурента с точки зрения функционала, поставки, как обрабатываем фичреквест от клиентов, какие модели развиваем.
Я отвечаю за бизнес-development: чтобы не уходили клиенты и приходили новые, чтобы мы умели продавать продукты, чтобы разработка работала в унисон с рынком.
Важно понимать: не всегда то, что кажется необходимым инженерно, действительно необходимо рынку. И наоборот: не всегда то, что кажется ненужным и устаревшим, действительно не нужно делать.
Сейчас ты снова в найме. Как относишься к этому?
Я вписан в организационную и корпоративную структуру, но у меня нет ощущения, что я нахожусь под корпоративным колпаком. Я сохраняю за собой то разумное чувство свободы и манёвра в развитии Trisigma. Я смотрю на неё с такой же эмоциональностью, как я смотрел бы на собственный бизнес.
Есть ли за полгода после слияния успешные кейсы?
У нас значительно выросла воронка: мы подписали много классных крупных компаний. Например, недавно подписались с Бургер Кингом. Они внедрили Trisigma не только в мобильное приложение и сайт, но и в терминальную сеть в ресторанах. Наше решение позволило отмасштабировать количество экспериментов, чтобы на этом объёме быстрее находить гипотезы, которые перформят в ключевые метрики, или отсеивать то, что не нужно, чтобы это не ухудшало бизнес-показатели. Ещё один новый кейс – компания Детский мир.
Что тебя наполняет помимо работы?
Я очень люблю роад–терапию — путешествие на тачке. Прилететь куда-нибудь и изучать новое место, когда на соседнем сидении жена и сзади наша собака. Второе — рутина дома и спорт. Всю жизнь занимаюсь спортом, в последнее время — боксом.
Порекомендуй три книги.
«Лжец на кушетке»/«Когда Ницше плакал» Ирвин Ялом, «Нормальные люди» Салли Руни и «Мизери» Стивена Кинга.
Какие три совета дашь людям, которые хотят запустить свой бизнес?
Первый совет — стараться делать бизнес по собственной экспертности: если в чём-то разбираешься, неважно, глобальное это или узко специализированное, старайся это монетизировать. Второе — не пытаться делать бизнес самому. Если ты человек с классным инженерным майндсетом, хорошо разбираешься в технологиях, умеешь классно делать архитектурные проекты, то обязательно найди в своём окружении человека, который будет больше заниматься бизнес-визионерством, потому что на тандеме технологии плюс бизнес development и появляются классные истории. И третье — навык быстрого принятия решений, который всего касается: и запусков, и увольнений, и найма, и резкой смены планирования.
Что скажешь ребятам, которые работают в IT?
Советую адекватнее, спокойнее, циничнее и прагматичнее относиться к любым новым технологиям, направлениям и даже революциям, которые происходят на рынке. Дайте любому феномену, который появляется на рынке, немного устаканиться и созреть. Большое количество ребят ринулись бросать хорошие, комфортные, понятные, любимые места работы в пользу амбиции сделать нового AI-единорога. Это губительно.
Если бы за работу не платили деньги, чем бы ты занимался?
Я бы открыл приют для собак. Очень люблю собак! В принципе и сейчас готов открыть приют, просто времени нет.
ссылка на оригинал статьи https://habr.com/ru/articles/1062752/