Как оценить свой пет-проект для продажи?

Оценка пет-проекта для продажи — это не про подсчет затраченных часов. Часто она вызывает трудности, но монетизировать разработку хочется. Проблема в том, чтобы правильно определить ценность проекта для покупателя и продать его выгодно.

Меня зовут Юрий Горбачев, я руковожу патентным бюро. Ко мне часто обращаются за защитой проектов, чтобы увеличить их стоимость и защитить права перед продажей. 

В статье я поделюсь своим взглядом на особенности разных способов оценки пет-проектов. Надеюсь, увидеть в комментариях объективные мысли тех, кто с этим сталкивался напрямую. 

Оценка «экономики» и «зрелости» проекта

Прежде чем считать деньги, я думаю, нужно оценить, насколько ваш проект похож на бизнес. Если он больше походит на простой код, то продать его дорого получится вряд ли.

Вопросы для анализа: 

• Приносит ли проект деньги? Если да, то как? Это подписка, разовые продажи, реклама или пока только донаты? Продукт без чёткой модели монетизации продать гораздо сложнее.

• Есть ли у него пользователи? Важны цифры, и то, как они себя ведут. Возвращаются ли они? Готовы ли платить? Делятся ли проектом с другими? Для покупателя важна лояльная аудитория с повторными покупками.

• Решает ли он реальную проблему? Если ваш проект — это «крутое» техническое решение в поиске задачи, его ценность ниже, чем у проекта, который решает конкретную и понятную пользователям боль.

• Готов ли он к передаче? Может ли другой человек запустить и поддерживать проект без ваших объяснений? Есть ли документация, понятный интерфейс и архитектура? 

Только после анализа и удовлетворительных ответов можно переходить к непосредственной оценке. Для пет-проектов есть несколько работающих подходов. Лучше всего комбинировать их.

Способы оценки пет-проекта

Начнем с самого бесполезного, на мой взгляд, расчета по себестоимости и времени. 

Формула, которую я не рекомендую:

Ваша почасовая ставка × количество реальных часов на написание кода × 2.

Пример: Если вы ставите себе 2000 рублей/час и писали проект 100 часов, минимальный порог = 200 000 рублей.

Почему это бесполезно и не работает для пет-проекта? Если вы пет-проект писали 2 года по вечерам (условные 500 часов), это не значит, что он стоит 1 000 000 рублей. На рынке никто не платит за ваше время, пока вы не Джон Кармак. Покупателя волнует экономия его времени или прибыли, а не то, сколько вы там страдали.

Лучше обратите внимание на то, сколько бы вы сами заплатили за ваше решение. И воспользуйтесь другими способами. 

Реальная история продажи пет-проекта, которая мне попадалась: автор продал свой сервис для отслеживания подписок в течение часа, просто сделав рассылку по своим пользователям. Денежные затраты он окупил, но, с учётом потраченного времени, сделка ушла в минус. Поэтому такой ориентир часто расстраивает.

Тем не менее, история продажи одного пет-проекта, которую я читал на Хабре, подчеркивает, что часто клиенты готовы платить сумму, которая «объективно выше потраченных усилий», если проект решает их конкретную бизнес-задачу и экономит ресурсы. Автор запустил проект «по приколу», но смог его монетизировать и через год продать как готовый IT-бизнес по цене, сопоставимой с первым взносом за квартиру в Москве. 

Второй вариант оценки – по трем точкам. PERT используйте скорее не для установки цены, а для понимания и аргументирования: если покупатель спросит «сколько будет стоить переписать это с нуля?», вы скажете ему эту цифру. Если она окажется выше вашей цены — это аргумент в вашу пользу. Если ниже — лучше молчать про неё.

Формула для расчета PERT выглядит так:

Ожидаемое время = (Оптимистичная + 4 × Наиболее вероятная + Пессимистичная) / 6.

Далее переводим в стоимость, ориентируясь на почасовую ставку. 

Третий вариант – финансовые мультипликаторы. Это основной способ оценки для проектов, которые уже приносят деньги. 

• Для небольших проектов часто используют мультипликатор SDE — от 1.5× до 3.0×. SDE — это чистая прибыль проекта до вычета налогов, к которой прибавляют деньги, которые остаются на счету после всех расходов на хостинг и API, чтобы показать, сколько реально зарабатывает бизнес «на руки».

• Для более серьёзных и стабильных проектов применяют мультипликатор EBITDA (прибыль до вычета процентов, налогов и амортизации). Здесь диапазон шире — от 3.0× до 5.0× в зависимости от ниши и темпов роста.

Примерный мультипликатор для небольшого пет-проекта, который приносит стабильный доход, может начинаться от 2× SDE. Доходный подход самый выгодный, если проект уже приносит деньги.

Далее поговорим о подходе по экономии времени, который опирается на то, сколько часов в неделю этот инструмент экономит пользователю. Этот подход дает ориентир, но требует осторожности: оценка экономии часто субъективна. Используйте его как дополнительный аргумент, а не как основу цены.

Пример: Ваш парсер экономит маркетологу 10 часов в неделю. Его ставка 1500 рублей/час. Экономия = 15 000 рублей/нед. Продайте за цену 3-месячной экономии 180 000 рублей.

И сейчас переходим к главному, на мой взгляд, методу. Сравнительный подход – это самый простой способ получить оценку. Нужно найти проекты с похожим стеком и трафиком, провести анализ нескольких вариантов, определить стоимость своего. Однако помните, что аналоги могут сильно отличаться по качеству аудитории и кода. Тем не менее, для пет-проектов это часто единственный рабочий способ, потому что денег нет, а экономия времени и другие показатели — это больше теория.

Аналоги — это то, на что реально смотрят покупатели. Ваша цена не может быть выше аналогов с таким же трафиком, даже если вы писали код год.

Четвертый вариант — оценка на основе пользователей. Если проект имеет аудиторию, стоимость считают как средний доход на пользователя в год умножить на число активных пользователей и мультипликатор. Для этого метода мультипликатор обычно ниже, чем для SDE — в диапазоне 0.5×-1.5×, так как речь идет о выручке, а не о чистой прибыли. Для полностью бесплатных проектов этот метод не работает — используйте аналоги.

В любой ситуации стоимость можно увеличить за счет разных манипуляций. 

• Эффект привязки — работает на маркетплейсах, где есть ценник за «голый код». Для SaaS не подходит. Например, разбить цену на компоненты в описании:

«Вы платите 100 000 рублей за код, 50 000 рублей за готовую SEO-оптимизацию и 50 000 рублей за детальную видеоинструкцию по администрированию». Покупатель видит, что базовая цена за код низкая, и ему психологически легче отдать итоговую сумму. 

• Формирование ценности — покажите, что входит в пакет (поддержка, гарантия, документация). Это повышает воспринимаемую ценность без лишних объяснений.

И главное правило: 

Назначайте цену на 20-30% выше той, что хотите получить. На любых переговорах у вас попросят скидку. Скидка в 20% создает у покупателя иллюзию победы, а вы получаете ровно ту сумму, на которую рассчитывали. Если покупатель соглашается мгновенно, вы назвали слишком низкую цену. В следующий раз добавляйте смело 30-40%, если видите высокий интерес

Что учитывать при оценке пет-проекта?

На реальную цену продажи сильно влияет то, что происходит «снаружи» вашего проекта:

• Продавать проект в период спада на рынке — плохая идея. Покупатели становятся осторожнее, а цены падают. Например, если ваша ниша перегрета или в ней высокая конкуренция, мультипликаторы могут быть ниже.

• Ваш бренд, репутация, отзывы, активное комьюнити, уникальный дизайн или ноу-хау могут существенно увеличить цену — от 10-20%.

• Для крупных сделок важна налоговая оптимизация. Разница между продажей бизнеса как имущества или как доли в компании может быть существенной.

В российском ИТ-бизнесе сложился опасный стереотип: «У меня есть работающий продукт, значит, я владею активом». С точки зрения гражданского права и особенно судебной практики арбитражных судов, код — это всего лишь последовательность символов. Активом становится исключительное право, которое позволяет вам запрещать всем остальным использовать этот код и другие элементы проекта, которые имеют собственную ценность.

Для дорогих сделок

Покупатель в России ориентируется на спокойствие. Один из страхов, что завтра придут правообладатели библиотек, бывшие работодатели автора или Роскомнадзор. Ваша задача — обеспечить безопасность.

1. У нас многие разработчики относятся к лицензиям Open Source как к «бесплатному сыру», но если вы используете библиотеку под лицензией GPL (v2, v3) и AGPL, вы обязаны раскрыть исходный код всего вашего решения. На переговорах это сразу обнуляет ваши позиции. Если вы использовали MIT/BSD — проблем нет, просто сохраните копии лицензий.

2. Авторские права и «рабочий ноутбук». Это самый болезненный пункт для российских инди-разработчиков. Если код создан в рамках трудовых обязанностей или с использованием оборудования работодателя, исключительные права принадлежат юрлицу. Если вы писали проект по ночам, но на рабочем ноутбуке, в глазах закона это служебное произведение. Покупатель не купит у вас права, потому что ваш бывший начальник через суд (и довольно легко) признает сделку недействительной.

3. Название имеет значение. Регистрация товарного знака (даже заявка с приоритетом в Роспатенте) дает покупателю право выхода на рынок без оглядки на «двойников». Если вы не подали заявку, покупатель рискует вынужденно ребрендироваться, тратя миллионы на маркетинг. 

4. В условиях действия 152-ФЗ и ужесточения практики Роскомнадзора, база пользователей — это самый рискованный актив. Если вы собирали email, IP-адреса или телефоны без явного, информированного согласия на передачу третьим лицам, вы не можете ее продать. 

Если сумма сделки меньше 1 000 000 рублей, то вынужден согласиться, что юридические моменты — это лишний шум, который заставляет автора паниковать и забить на продажу. Но в России на рынке много мусорных предложений, по-настоящему чистых и готовых к сделке проектов — единицы. Если ваш проект юридически чист, вы в выигрышной позиции.

Как подготовиться к продаже?

1. Приведите финансы в порядок. Сделайте понятный отчет о доходах и расходах. Это покажет покупателю, что он покупает, и повысит доверие.

2. Улучшите «упаковку». Убедитесь, что документация понятна, а код читаем. Добавьте простой способ установки и запуска. Покупатель должен увидеть, что проект легко поддерживать и развивать.

3. Покажите потенциал. Что можно сделать дальше? Если у вас есть идеи по развитию, но нет времени, расскажите о них покупателю. Это может оправдать более высокую цену.

4. Подготовьте документы. Покупатели готовы платить на 20-30% больше за проект с внятной документацией, потому что это экономит им 2-3 недели вхождения. 

5. Найдите покупателя. Самый быстрый способ — использовать вашу пользовательскую базу или профессиональные сообщества. Платформы помогут привлечь внимание, но покупателя можно найти и через личный блог или даже внутри телеграм-канала проекта.

Выводы

В итоге, оценка пет-проекта — это искусство договариваться и аргументировать. Используя различные методы, вы получите диапазон цен, а окончательная цифра будет зависеть от того, как вы подадите свой проект и какую ценность в нём увидит конкретный покупатель.

Для начала возьмите лист бумаги и рассчитайте стоимость вашего проекта двумя способами:

• По аналогии.

• По мультипликатору SDE в рамках доходного подхода.

Выберите тот метод, который дает самую высокую цифру, если не срочно, или самую низкую, если надо продать быстро. Но в обычной ситуации я рекомендую стартовать с высокой цифры, а нижнюю границу, на которую согласны, держите в голове.

А вы продавали свои пет-проекты? По какой формуле оценивали? Делитесь в комментариях — обсудим.