4-3 Как мы распознаем Сознание?

Студент: Вы до сих пор не ответили на мой вопрос: если «сознание» является лишь многозначным словом, что делает его такой определенной вещью.

Вот теория, объясняющая почему так сложилось: Большая часть нашей умственной деятельности протекает, в большей или меньшей степени, «бессознательно» — в том смысле что мы едва догадываемся о её существовании. Но когда мы встречаемся с трудностями, она запускает высокоуровневые процессы, которые имеют следующие свойства:
 

1. Они используют наши последние воспоминания.
2. Они чаще работают последовательно, чем параллельно.
3. Они используют абстрактные, символические или словесные описания.
4. Они используют модели, которые мы сложили о себе.

Теперь предположите, что мозг может создать ресурс С который запускается, когда совместно начинают работать все вышеописанные процессы:

Если подобный С-детектор окажется довольно полезным, тогда это может привести нас к представлению о том, что он обнаруживает существование какой-то «Сознательной Штуки»! В самом деле, мы даже можем предположить, что эта сущность является причиной существования набора вышеописанных процессов, и наша языковая система могла связать С-детектор с такими словами как «осознание», «самость», «внимание» или «Я». Чтобы увидеть, почему подобное представление может быть полезно для нас, нужно рассмотреть его четыре составляющие.

Недавние воспоминания: Почему сознание должно задействовать память? Мы постоянно воспринимаем сознание как настоящее, а не прошлое – как что-то, что существует сейчас.

Для того чтобы любой разум (как и любая машина) знал, что было сделано ранее, он должен иметь записи о недавней активности. Например, допустим я задал вопрос: «Вы сознаете, что касаетесь своего уха?» Вы можете ответить: «Да, я сознаю, что делаю это». Однако, для того чтобы делать подобное заявление, ваши языковые ресурсы должны были ответить на сигналы, поступающие из других частей мозга, которые, в свою очередь, реагировали на предыдущие события. Таким образом, когда вы начинаете говорить (или думать) о себе, вам необходимо некоторые время для сбора запрошенных данных.

Говоря обобщенно, это значит, что мозг не может размышлять о том, что он думает прямо сейчас; в лучшем случае он может просмотреть некоторые записи о некоторых недавних событиях. Нет причин, чтобы какая-либо часть мозга не могла бы обрабатывать результаты деятельности других частей мозга – но даже в этом случае будет наблюдаться небольшая задержка в получении информации.

Последовательный процесс: Почему наши высокоуровневые процессы по большей части являются последовательными? Разве не было бы более эффективно для нас делать много вещей параллельно?

Большую часть времени вашей повседневной жизни вы делаете много дел одновременно; для вас не составляет труда одновременно идти, разговаривать, видеть и чесать ухо. Но крайне мало людей способны сносно нарисовать круг и квадрат используя обе руки одновременно.

Обыватель: Возможно, каждая из этих двух задач требуют от вас настолько много внимания, что вы не можете сосредоточиться на другой задаче.

Это высказывание будет иметь смысл, если мы предположим, что внимание дается в ограниченных количествах – но исходя из этого нам понадобится теория, объясняющая что может накладывать подобного рода ограничение, учитывая то, что мы все ещё можем ходить, разговаривать и смотреть одновременно. Одно из объяснений состоит в том, что подобные ограничения могут возникать в том случае, когда ресурсы начинают конфликтовать. Предположим, что две выполняемые задачи настолько похожи, что им нужно использовать одни и те же умственные ресурсы. В таком случае, если мы попытаемся делать два подобных дела одновременно, одно из них будет вынуждено прервать свою работу – и чем больше подобных конфликтов возникает в нашем мозге, тем меньше подобных дел мы можем делать одновременно.

В таком случае почему мы можем видеть, ходить и разговаривать одновременно? Это предположительно возникает из-за того, что наш мозг имеет различные системы, находящиеся в разных участках мозга, для данных видов деятельности, таким образом уменьшая количество конфликтов между ними. Однако, когда мы вынуждены решать крайне сложные задачи, тогда у нас имеется лишь один выход: каким-либо образом разбить эту задачу на несколько частей, для решения каждой из которых потребуется высокоуровневое планирование и обдумывание. Например, для решения каждой из таких подзадач может потребоваться одно и более «предположений» о заданной проблеме, а затем потребуется провести умственный эксперимент для подтверждения правоты предположения.

Почему мы не можем делать это одновременно? Одна из возможных причин может быть достаточно простой – ресурсы, которые необходимы для составления и реализации планов, развились совсем недавно – примерно миллион лет назад – и мы не имеем достаточно много копий этих ресурсов. Другими словами, наши высшие уровни «управления» не имеют достаточного количества ресурсов – к примеру, ресурсов для отслеживания задач, которые предстоит сделать, и ресурсов для нахождения решений поставленных задач с привлечением средств с наименьшим количеством внутренних конфликтов. Также, вышеописанные процессы, вероятнее всего используют символические описания, которые мы описывали ранее – и эти ресурсы также имеют лимит. Если все так и обстоит – то мы попросту вынуждены последовательно сосредотачиваться на целях.

Подобные взаимные исключения могут быть основной причиной, почему мы воспринимаем наши мысли как «поток сознания», или же как «внутренний монолог» — процесс, при котором последовательность мыслей могут напоминать историю или рассказ. Когда наши ресурсы ограничены, у нас нет ничего другого, кроме как медленной «последовательной обработки информации», которая зачастую называется «высокоуровневым мышлением».

Символическое описание: Почему мы вынуждены использовать символы или слова, вместо, скажем, прямых контактов между клетками мозга?

Множество исследователей разработали системы, обучающиеся на основании предшествующего опыта путем изменения связей между различными частями системы, называемые «нейронными сетями» или «машинами учащихся посредством создания контактов». Доказано, что такие системы способны обучиться распознавать различные виды шаблонов – и вполне вероятно подобный низкоуровневый процесс, находящийся в основе «нейронных сетей», может лежать в основе большинства функций нашего мозга. Однако, хоть эти системы крайне полезны в различных полезных областях человеческой деятельности, они не могут удовлетворить потребности более интеллектуальных задач, потому что они хранят свою информацию в виде чисел, которые сложно использовать другими ресурсами. Кто-то может использовать данные цифры в качестве меры корреляции или вероятности, но они не будут иметь малейшего представления, о чем ещё могут говорить данные цифры. Другими словами, подобное представление информации не имеет достаточной выразительности. Например, небольшая нейронная сеть может выглядеть подобным образом.

В сравнении, рисунок ниже показывает так называемую «Семантическую Сеть», который показывает некоторые связи между частями пирамиды. К примеру, каждая связь, которая указывает на концепцию поддерживает (supports) может быть использована для предсказания падения верхнего блока, если нижние блоки будут удалены со своих мест.

Таким образом, в то время как «сеть связей» показывает лишь «силу» взаимодействия между элементами, и ничего не говорит о самих элементах, трехуровневые связи «семантической сети» может быть использована для различных рассуждений.

Модели себя: Почему мы включили «модели себя» в необходимые процессы в вашей первой диаграмме?

Когда Джоан думала о том, что она сделала, она задавала себе вопрос: «Что мои друзья подумали бы обо мне?». И единственным способом ответить на поставленный вопрос было бы использование описаний или моделей, которые представляют её друзей и её саму. Некоторые модели Джоан описывали бы е ё физической тело, другие – её цели, третьи – её отношения к различным социальным и физическим событиям. В конце концов мы бы создали систему, которая включает в себя набор историй о нашем прошлом, способов описания состояния нашего разума, совокупности знаний о наших возможностях и визуализаций наших знакомых. Глава 9 более подробно объяснит, как мы делаем подобные вещи и создаем «модели» самих себя.

Когда Джоан создаст набор данных моделей, она сможет использовать их для саморефлексии – и тогда обнаружит, что думает о самой себе. Если эти рефлексивные модели приведут к какому-либо выбору тактики поведения, тогда Джоан будет ощущать, что «контролирует себя» — и, вероятно, для обобщения данного процесса использует термин «сознавать». Другие же процессы, происходящие в мозге, которые она вряд ли будет осознавать, Джоан будет относить к области вне её контроля и называть их «бессознательными» или «непреднамеренными». А как только мы сами сможем создавать машины с подобным ходом размышлений, возможно они тоже научатся говорить фразы наподобие: «Я уверен, что вы знаете, что я имею ввиду, когда говорю о «умственном опыте»».

Я не настаиваю на том, что подобные детекторы (как С-детектор прим.ред.) должны быть вовлечены во все процессы, которые мы называем сознанием. Однако, без наличия способов распознать специфические паттерны психических состояний мы, возможно, не сможем говорить о них!

∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞

Этот раздел начался с обсуждения некоторых идей о том, что мы имеем ввиду, когда говорим о сознании, и мы предположили, что сознание можно охарактеризовать как обнаружение некоторой высокоуровневой деятельности в мозге.

Однако, мы также задались вопросом что может вызывать начало данных высокоуровневых видов деятельности. Мы можем рассмотреть их проявление на следующем примере: допустим, среди ресурсов Джоан имеются «Детекторы Проблем» или же «Критики» которые срабатывают когда размышления Джоан натыкаются на проблемы – например, когда она не достигает какой-нибудь важной цели, или не разрешает какую-нибудь проблему. В этих условиях Джоан может описать состояние своего разума терминами «несчастье» и «фрустрация» и попытаться выйти из этого состояния при помощи разумной деятельности, которую можно охарактеризовать следующими словами: «Сейчас я должна заставить себя сконцентрироваться». Тогда она может попробовать обдумать сложившуюся ситуацию, что потребует участия набора более высокоуровневых процессов – например, активируя набор следующих ресурсов мозга:

Это говорит о том, что мы иногда используем «сознание», для описания действий, которые скорее инициируют процессы, чем распознают начало работы высокоуровневых процессов.

Студент: На каком основании вы выбираете термины для ваших схем, и определяете через них таки слова как «сознание»? Так как «сознание» — многозначное слово, то каждый человек может составить свой список терминов, который может в него включаться.

В самом деле, так как большое количество психологических слов многозначны, мы, скорее всего, будем переключаться между различными наборами терминов, которые лучше всего будут описывать данные многозначные слова, например — «сознание».

∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞

4.3.1 Иллюзия Имманентности

«Парадокс сознания — чем более разумен человек, тем больше слоев обработки информации отделяют его от реального мира – это, как и многое другое в природе, своеобразный компромисс. Прогрессирующее дистанцирование от внешнего мира является той ценой, которая уплачивается за любое знание о мире вообще. Чем глубже и шире [наше] становятся наши познания о мире, тем более сложные слои обработки информации необходимы для дальнейшего познания».
– Дерек Бикертон, Языки и виды, 1990.

Когда вы входите в комнату у вас возникает ощущение, что вы мгновенно видите все находящееся в вашем поле зрения. Однако это является иллюзией, потому что вам необходимо время для распознавания объектов, которые находятся в комнате, и только после этого процесса вы избавляетесь о неправильных первых впечатлениях. Тем не менее, этот процесс протекает так быстро и гладко, что требует объяснения – и оно будет дано позже в главе §8.3 Пананалогия.

Тоже самое происходит внутри нашего разума. Мы обычно имеем постоянное ощущение, что «сознаем» вещи, происходящие вокруг нас сейчас. Но если мы взглянем на ситуацию с критической точки зрения, мы поймем, что имеется какая-то проблема с подобным представлением – потому что ничего не может быть быстрее скорости света. Это означает, что ни одна часть мозга не может знать, что происходит «сейчас» — ни касаемо внешнего мира, ни других частей мозга. Максимально что может знать рассматриваемая нами часть – что произошло в недалеком будущем.

Обыватель: Тогда почему мне кажется, что я осознаю все знаки и звуки, а также чувствую свое тело в каждый момент времени? Почему мне кажется, что все воспринимаемые мной сигналы обрабатываются мгновенно?

В повседневной жизни можно предполагать, что все что мы видим и чувствуем мы «осознаем» здесь и сейчас, и обычно для нас не выходит боком предположение о том, что мы находимся в постоянном контакте с окружающим миром. Однако, я буду утверждать, что эта иллюзия проистекает из особенностей организации наших ментальных ресурсов – и мне вышеописанному феномену наконец следует дать имя:

Иллюзия Имманентности: На большинство вопросов, которые вы задаете, ответы будет находится раньше, чем высшие уровни сознания начнут подключаться к поиску ответов на данные вопросы.

Другими словами, если ответ на вопрос, который вас интересует, вы получаете до того как осознаете, что он вам был необходим, у вас складывается ощущение, что вы знали ответ сразу же и складывается впечатление, что никакой работы разума не происходило.

Например, до того как вы заходите в знакомую вам комнату, вполне вероятно вы уже прокручиваете в уме воспоминание об этой комнате и, возможно, после того как вы войдете вам потребуется некоторое время, чтобы заметить изменения, которые в комнате произошли. Идея, что человек постоянно воспринимает настоящий момент является незаменимой в повседневной жизни, однако многое из того что, как мы предполагаем, видим – является нашими стереотипными ожиданиями.

Некоторые утверждают, что было бы замечательно постоянно быть в курсе всего происходящего. Но чем чаще ваши высокоуровневые процессы меняют свои взгляды на реальность, тем труднее им будет найти значащую информацию в меняющихся условиях. Сила наши высокоуровневых процессов проистекает не из непрерывных изменений своих описаний реальности, а из-за их достаточной стабильности.

Другими словами, для того чтобы мы ощутили какая часть окружающей и внутренней среды сохраняется с течением времени, нужно уметь исследовать и сравнивать описания из недавнего прошлого. Мы замечаем изменения несмотря на них, а не из-за того, что они происходят. Наше чувство постоянного контакта с миром является Иллюзией Имманентности: она возникает, когда на каждый задаваемый нами вопрос мы уже находим ответ в голове ещё до того как вопрос будет задан– как будто ответы уже находились там.

В главе 6 мы рассмотрим, как наша способность активировать знания до того как они нам понадобятся может объяснить почему мы пользуемся такими вещами как «здравый смысл» и почему он кажется нам «очевидным».

4.4 Переоценивая Сознание

«Наш разум настолько удачно создан, что мы можем начать мыслить, без какого-либо понимания того, как это работает. Мы лишь можем осознавать результат этой работы. Область бессознательных процессов является неизведанным существом, которое работает и творит для нас, и, в конечном итоге, преподносит плоды своих стараний к нашим коленям.»
— Вильгельм Вундт (1832-1920)

Почему «Сознание» представляется нам загадкой? Я утверждаю, что причиной этому является наше преувеличение собственной проницательности. Например, в конкретный момент времени линза вашего глаза может сфокусироваться только на одном объекте, находящегося на ограниченной дистанции, в то время как остальные объекты вне фокуса будут размыты.

Обыватель: Мне кажется, этот факт не относится ко мне, потому что все объекты, которые я вижу, воспринимаются мной достаточно четко.

Вы можете увидеть, что это иллюзия если сфокусируете ваш взгляд на кончике пальца во время рассматривания удаленного объекта. В таком случае вы увидите два объекта вместо одного, и оба будут слишком размыты, чтобы их можно было детально рассмотреть. До того как мы проделали этот эксперимент, мы думали, что можем видеть все в одночасье четко, потому что линза глаза так быстро подстраивалась к рассматриванию окружающих предметов, что у нас не возникало ощущения что глаз может это делать. Аналогично, многие люди думают, что видят все цвета в их поле зрения – но простой эксперимент показал, что мы видим корректные цвета вещей только возле объекта, на который направлен наш взор.

Оба вышеописанных примера относятся к Иллюзии Имманентности потому что наши глаза невероятно быстро реагируют на вещи, привлекающие наше внимание. И я утверждаю, что тоже самое относится к сознанию: мы совершаем почти такие же ошибки, в отношении того, что мы можем видеть внутри нашего разума.

Патрик Хейз: «Представьте себе, каково это — быть в курсе процессов, благодаря которым мы создаем воображаемую (или реальную) речь. [В таком случае] простой акт, как, скажем, «придумывание имени», превратился бы в изощренное и умелое использование сложного механизма лексического доступа, что было бы подобно игре на внутреннем органе. Слова и фразы, которые необходимы нам для коммуникации, сами будут являться далекими целям, для достижения которых необходимы знания и навыки, какими обладает оркестр, играющий симфонию, или механик, разбирающий замысловатый механизм.»

Хейз продолжает говорить, что если бы мы знали, как все внутри нас работает тогда:

«Мы все оказались бы в роли слуг прошлых нас; мы бы бегали внутри разума пытаясь разобраться в деталях ментальной машинерии, которая сейчас невероятно удобно скрыта от глаз, оставляя время для решения более важных вопросов. Зачем же нам находится в машинном отделении, если мы можем быть на капитанском мостике?»

При этом парадоксальном представлении сознание все ещё кажется удивительным – но не потому что рассказывает много информации о мире, но потому что защищает нас от вышеописанных утомительных вещей! Вот другое описание этого процесса, которое можно найти в главе 6.1 «Общество Разума»

Подумайте о том, как водитель управляет машиной без каких-либо знаний о том, как работает двигатель, или почему колеса автомобиля поворачиваются налево или направо. Но если начнем думать об этом, то поймем, что мы управляем и машиной, и телом довольно схожим образом. Также это касается и сознательной мысли – единственное, о чем вам следует побеспокоиться это выбор направления движения, а все остальное будет работать само собой. Этот невероятный процесс включает огромное количество мышц, костей и связок, контролируемые сотнями взаимодействующих программ, которые не в силах понять даже специалисты. Однако, стоит вам лишь подумать «повернись в ту сторону» и ваше желание исполняется автоматически.

И если подумать, вряд могло было быть иначе! Что бы произошло, если бы вынуждены были воспринимать триллионы связей в нашем мозге? Ученые, например, наблюдали за ними в течении сотен лет, но они все ещё не понимают, как наш мозг работает. К счастью, в современной жизни нам всего-то нужно знать, что необходимо сделать! Это можно сравнить с нашим видением молотка как предмета, которым можно ударять по вещам, а мячика – как предмета, который можно бросать и ловить. Почему мы видим вещи не такими как они есть, а с точки зрения их использования?

Аналогичным образом, когда вы играете в компьютерные игры вы контролируете происходящее внутри компьютера в основном благодаря использованию символов и имен. Процесс, который мы называем «сознанием» работает по большему счету точно также. Возникает впечатление, что высшие уровни нашего сознания сидят за ментальными компьютерами, управляя огромными машинами в нашем мозге, не понимая, как они работают, а попросту «нажимая» на различные символы из списка, который то и дело появляется на ментальных дисплеях.

Наш разум развивался не как инструмент для наблюдения за самим собой, а для разрешения практических проблем связанных с пропитанием, защитой и воспроизведением.

4.5 Модели Себя и Самосознание

Если мы будем рассматривать процесс формирования самосознания, мы должны избегать единичных признаков его проявления, таких как распознавание и отделение от окружающей среды отдельных частей своего тела ребенком, использование им таких слов как «Я», и даже распознавания собственного отражения в зеркале. Использование личных местоимений может быть связано с тем, что ребенок начинает повторять слова и фразы, которые окружающие говорят о нем. Это повторение может начинается у детей в различном возрасте, даже если их интеллектуальное развитие будет протекать одинаково.
– Вильгельм Вундт. 1897

В §4.2 мы предположили, что Джоан «создала и использовала модели себя» — но мы не объяснили, что подразумеваем под словом модель. Мы используем это слово в нескольких значениях, например «Чарли модельный администратор», что означает что на него стоит ориентироваться, или например «Я создаю модель самолета» что означает создание меньшего в размерах аналогичного объекта. Но в этом тексте мы используем словосочетание «модель Х» для обозначения упрощенного мыслительного представления, которое позволяет нам ответить на некоторые вопросы о каком-либо сложном объекта Х.

Таким образом, когда мы говорим «Джоан имеет ментальную модель Чарли», мы имеем ввиду, что Джоан обладает некоторыми ментальными ресурсами, которые помогают ей ответить на некоторые вопросы о Чарли. Я выделил слово некоторые потому что каждая из моделей Джоан будет хорошо работать с определенными типами вопросов – и будет давать неверные ответы на большинство других вопросов. Очевидно, что качество размышлений Джоан будет зависеть не только от того, насколько хороши её модели, но и от того насколько хороши её навыки в выборе данных моделей в конкретных ситуациях.

Некоторые модели Джоан будут предсказывать как физические действия могут повлиять на окружающий мир. Она также обладает и ментальными моделями, которые предсказывают как мыслительные акты могут изменять её ментальное состояние. В главе 9 мы поговорим о некоторых моделях, которые она может применять для описания себя, т.е. отвечать на некоторые вопросы о её способностях и склонностях. Эти модели могут описывать:

Её различные цели и амбиции.

Её профессиональные и политические взгляды.

Её понятия о своих компетенциях.

Её понятия о своих социальных ролях.

Её различные моральные и этические взгляды.

Её веру в то, кем она является.

Например, она может использовать некоторые из этих моделей чтобы оценить стоит ли полагаться на себя при выполнении какого-либо дела. Более того, они могут объяснить некоторые представления о своем сознании. Чтобы показать это, я воспользуюсь примером предложенным философом Дрю МакДермоттом.

Джоан находится в какой-то комнате. У неё есть модель всех объектов, находящихся в данной комнате. И одним из объектов является сама Джоан.

Для большинства объектов будут существовать свои подмодели, которые, например, будут описывать их структуру и функции. Модель Джоан для объекта «Джоан» будет являться структурой, которая она назовет «Я», в которую будут включены минимум две части: одна из них назовется Телом, вторая – Разумом.

Используя различные части этой модели Джоан может ответить «Да» на вопрос: «Имеешь ли ты разум?». Но если вы спросите у нее: «Где находится твой разум?» — эта модель будет не в состоянии помочь ответить на вопрос так, как делают некоторые люди: «Мой разум находится внутри моей головы (или внутри моего мозга)». Тем не менее, Джоан сможет дать подобный ответ если Я будет содержать внутреннюю связь между Разумом и Телом или внешнюю связь между Разумом и другой частью тела, называемой Мозгом.

Говоря более обще, наши ответы на вопросы о себе зависят от моделей, которые мы о себе сложили. Я использовал слово модели вместо модель, потому что, как мы увидим в главе 9, человеку необходимы различные модели в различных условиях. Таким образом может быть множество ответов на одинаковый вопрос в зависимости от того, какой цели хочет добиться человек и эти ответы иногда совпадать не будут.

Дрю Макдермотт: Немногие верят в то, что мы обладаем подобными моделями, ещё меньше людей знает, что мы ими обладаем. Ключевой особенностью является не то, что система имеет модель самой себя, а в том, что у нее есть модель себя как сознательного существа.» — comp.ai.philosophy, 7 февраля 1992.

Однако, эти описания себя могут быть и некорректными, но они вряд ли будут продолжать существовать, если не будут делать для нас ничего полезного.

А что будет если мы спросим Джоан: «Осознавала ли ты что ты сейчас сделала и почему ты это сделала?»?

Если Джоан имеет хорошие модели как она делает свой выбор – тогда она ощутит, что имеет некоторый «контроль» за своими действиями и использует термин «сознательные решения» для их описания. Виде же деятельности, для которых у нее нет хороших моделей, она может классифицировать как независящие от неё и называть «бессознательными» или «непреднамеренными». Или наоборот, она может считать, что все ещё полностью контролирует ситуацию и принимает некоторые решения на основании «свободной воли» — что, несмотря на то что она может сказать, будет означать: «У меня нет хорошего объяснения, что заставило меня сделать этот поступок».

Таким образом, когда Джоан говорит: «Я сделала сознательный выбор» — это не означает, что произошло нечто волшебное. Это означает, что она приписывает свои мысли различным частям своих самых полезных моделей.

∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞

4.6 Картезианский Театр

«Мы можем рассматривать разум как театр ставящий одновременные постановки. Сознание состоит из сравнений их друг с другом, выбором наиболее подходящих в данных условиях и подавления наименее нужных путем усиления и уменьшения степени внимания. Лучшие и наиболее замечаемые результаты ментальной работы отбираются из данных, предоставляемых более низким уровнем обработки информации, которая отсеивается из ещё большего количества ещё более простой информации и так далее.»
— Вильям Джэймс.

Мы иногда сравниваем работу разума со спектаклем, поставленным на театральной сцене. Из-за этого Джоан иногда может представить себя зрителем в первом ряду театра, а «мысли в её голове» — в качестве играющих актеров. Один из этих актеров была боль в её колене (§3-5), которая начала играть главную роль. Вскоре, Джоан стала слышать голос в своей голове: «Я должна что-то сделать с этой болью. Она мешает мне чем-либо заниматься.»

Теперь, когда Джоан начинает думать о том, как она себя чувствует и что бы она могла сделать – то на сцене появится сама Джоан. Но для того, чтобы она могла слышать, что говорит, она также должна находится в зале. Таким образом, у нас появилось две копии Джоан – в роли актера, и в роли зрителя!

Если мы продолжим смотреть за этим выступлением – на сцене будет появляться ещё больше копий Джоан. Должна появиться Джоан-писатель для написания сценария выступлений и Джоан-дизайнер для постановки сцен. Также должны присутствовать другие Джоан за сценой для контроля за кулисами, светом и звуком. Должна появиться Джоан-директор для постановки спектакля и Джоан-критик, чтобы мог жаловаться: «Я больше не могу терпеть эту боль!»

Однако, когда мы внимательно рассмотри эту театральную точку зрения, мы увидим, что она ставит нам дополнительные вопросы и не дает необходимых ответов. Когда Джоан-критик начинает жаловаться на боль как она относится к Джоан в данный момент выступающей на сцене? Нужен ли отдельный театр для каждой из этих актрис для проведения спектаклей с участием лишь одной Джоан? Конечно же, обсуждаемого театра не существует, а Джоан-объекты не являются людьми. Они представляют собой лишь различные модели самой Джоан, которые она создала для представления себя в различных ситуациях. В одних случаях эти модели очень похожи на мультипликационных персонажей или карикатуры, в других – они совершенно непохожи на объект, с которого рисуются. Так или иначе, ум Джоан изобилует различными моделями самой Джоан – Джоан в прошлом, Джоан в настоящем и Джоан в будущем. Там имеются как остатки прошлой Джоан, так и Джоан какой она хочет стать. Также там присутствуют интимные и социальные модели Джоан, Джоан-спортсмены и Джоан-математики, Джоан-музыканты и Джоан-политики, и различные виды Джоан-профессионалов – и именно из-за их различных интересов, мы не можем даже надеяться на то, что все Джоан поладят. Более подробно данный феномен мы обсудим в главе 9.

Почему Джоан создает подобные модели себя? Разум представляет собой путаницу процессов, которые мы едва понимаем. И всякий раз, когда мы сталкиваемся с тем что не понимаем, мы стараемся представить это в знакомых нам формах, и нет ничего более подходящего, чем различные объекты, находящиеся вокруг нас в пространстве. Поэтому мы можем представить место, где находятся все мыслительные процессы – и, что самое поразительное, многие люди действительно создают подобные места. Например, Даниель Деннетт назвал это место «Картезианским Театром».

Почему этот образ является очень популярным? Во-первых – он не объясняет многих вещей, но её наличие гораздо лучше, чем пользоваться идей о том, что все мышление осуществляется одним Я. Она признает существование различных частей разума и их возможности взаимодействовать, а также служит своеобразным «местом», где все процессы могут работать и общаться. Например, если бы различные ресурсы предложили свои планы что Джоан должна делать, тогда идея театральной сцены могла дать представление о их общем месте работы. Таким образом Картезианский Театр Джоан позволяет ей использовать многие изученные навыки реальной жизни «в уме». И именно это место дает ей возможность начать размышлять о том, каким образом принимаются решения.

Почему же мы находим эту метафору настолько правдоподобной и естественной? Возможно способность «моделировать мир внутри своего разума» была одной из первых приспособлений, которое привело наших предков к возможности саморефлексии. (Также есть опыты, показывающие что и некоторые животные создают в мозге схожие с картой отображения окружающей среды, с которой они знакомы). В любом случае, подобные вышеописанным метафоры пронизывают наши язык и мысли. Представьте, как сложно было бы размышлять без сотни различных концепций наподобие: «Я прихожу к своей цели». Пространственные модели настолько полезны в нашей повседневной жизни, и мы обладаем настолько мощными навыками их использования, что начинает казаться, что данные модели используются в любой ситуации.

Однако, возможно мы зашли слишком далеко, и концепция Картезианского Театра уже стала преградой на пути дальнейшего рассмотрения психологии разума. Например, мы должны признать, что театральная сцена – это лишь фасад, скрывающий основное действо, которое происходит за кулисами — происходящее там скрыто в сознании актеров. Кто или что определяет, что должно появляться на сцене, то есть выбирает кто именно нас будет развлекать? Как именно Джоан принимает решения? Как такая модель может представить сравнение двух различных возможных «будущих исходов ситуации» без одновременного подержания двух театров?

Образ театра сам по себе не помогает нам ответить на подобные вопросы, потому что он отдает слишком много разума Джоан, наблюдающей за постановкой из зала. Однако, у нас имеется лучший способ представления этой Глобальной Рабочей Площадки, который предложили Бернард Баарс и Джеймс Ньюмен, которые предположили следующее:

«Театр становится рабочим пространством, куда имеют доступ большой набор «экспертов». … Осведомленность о происходящей ситуации в любой момент времени соответствует слаженной деятельности наиболее активного союза экспертов или составных процессов. … В каждый момент времени некоторые могут дремать на своих местах, другие работать на сцене … [но] каждый может принимать участие в развитии сюжета. … Каждый эксперт имеет «право голоса» и создавая союзы с другими экспертами, может внести вклад в принятие решения о том, какие сигналы внешнего мира стоит незамедлительно принять, а какие стоит «отправить обратно на пересмотр». Большая часть работы этого совещательного органа осуществляется вне рабочего пространства (т.е. происходят бессознательно). Только вопросы, требующие незамедлительного решения получают доступ к сцене.»

Это последний абзац предостерегает нас не приписывать слишком большую роль компактному Я или «гомункулусу» — миниатюрному человеку находящемуся внутри разума, делающего всю тяжелую умственную работу, вместо этого нам приходится распределять эту работу. Ибо, как говорил Даниель Деннетт

«Гомункулусы являются бугименами, если они копируют все наши таланты обеспечивающие нашу работу, хотя должны были заниматься их объяснением и обеспечением. Если вы соберете команду или комитет из относительно невежественных, узкомыслящих, слепых гомункулов для создания разумного поведения всего коллектива – это будет прогрессом.» — в Мозговых Штурмах 1987, стр. 123.

Все идеи этой книги поддерживают вышенаписанное суждение. Однако, возникают серьезные вопросы о том, в какой степени наши умы зависят от общего рабочего пространства или же доски объявлений. Мы приходим к выводу, что идея «когнитивного рынка» является хорошим способом начать думать о том, как мы думаем, но если взглянуть на эту модель более детально, то мы увидим необходимость в гораздо более сложной модели представления.

∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞

4.7 Последовательный Поток Сознания

«Правда в том, что наш разум не находится в настоящий момент времени: воспоминания и предвосхищения занимают почти все время работы мозга. Наши страсти – радость и горе, любовь и ненависть, надежда и страх относятся к прошлому, ибо причина их вызвавшая должна появиться раньше эффекта.»
— Самуэль Джонсон.

Мир субъективного опыта кажется идеально непрерывным. Нам кажется, что мы живем здесь и сейчас, неуклонно двигаясь в будущее. Однако, когда мы используем настоящее время, мы всякий раз впадаем в заблуждение, как уже было отмечено в §4.2. Мы можем знать о том, что мы сделали недавно, но не имеем возможности знать, что делаем «прямо сейчас».

Обыватель: Смешно. Конечно же я знаю, что делаю прямо сейчас, и что думаю прямо сейчас, и что чувствую прямо сейчас. Как ваша теория объясняет почему я чувствую непрерывный поток сознания?

Хотя то что мы воспринимаем кажется для нас «настоящим временем», на самом деле все обстоит гораздо сложнее. Для построения нашего восприятия некоторые ресурсы должны последовательно пройти через нашу память; иногда они должны просмотреть наши старые цели и огорчения, чтобы оценить насколько мы продвинулись к конкретной цели.

Деннетт и Кинсборн «[Запомнившиеся события] распределены как в разных частях мозга, так и в различных воспоминаниях. Эти события имеют временные свойства, но эти свойства не определяют порядок предоставления информации, потому что не существует единого, завершенного «потока сознания», а существуют параллельные конфликтующие и постоянно пересматриваемые потоки. Временная градация субъективных событий является продуктом процесса интерпретации мозгом различных процессов, а не прямым отражением событий, составляющих эти процессы.»

Кроме того, можно с уверенностью предположить, что различные части вашего разумы обрабатывают информацию с существенно различающейся скоростью и различными задержками. Так что, если вы попытаетесь представить ваши недавние мысли как последовательный рассказ, вашему разуму придется каким-то образом составлять её путем выбора предыдущих мыслей из различных потоков сознания. Кроме того, некоторые из этих процессов пытаются предвосхитить события, которые стараются предугадать «предсказывающие механизмы», которые мы опишем в §5.9. Это значит, что «содержание вашего сознания» связано не только с воспоминаниями, но и размышлениями о вашем будущем.

Поэтому, единственное, о чем вы действительно не можете думать – так это что ваш разум делает «прямо сейчас», потому что каждый мозговой ресурс в лучшем случае может знать что другие мозговые ресурсы делали несколько мгновений назад.

Обыватель: Я соглашусь, что по большему счету, о чем мы думаем связано с недавними событиями. Но я все ещё чувствую, что мы должны использовать некую другую идею для описания работы нашего разума.

HAL-2023: Возможно, все эти вещи кажутся вам загадочными, потому что человеческая краткосрочная память невероятна мала. И когда вы пытаетесь просмотреть свои последние мысли, вы вынуждены заменять данные, которые находите в памяти на данные, приходящие в настоящий промежуток времени. Таким образом вы постоянно удаляете данные, которые вам нужны для того, что вы пытались объяснить.

Обыватель: Я кажется понимаю, что ты имеешь ввиду, потому что мне иногда в голову приходят две идеи сразу, но какая из ни была бы записана первой, вторая оставляет после себя лишь слабый намек на присутствие. Я полагаю, что это происходит потому что мне не хватает достаточного места для хранения обоих идей. Но разве это не относится также и к машинам?

HAL-2023: Нет, это ко мне не относится, потому что разработчики снабдили меня способом хранения предыдущих событий и моих состояний в специальных «банках памяти». Если что-то пойдёт не так, я смогу просмотреть что делали мои программы до ошибки, и после этого смогу приступить к отладке.

Обыватель: Именно этот процесс делает тебя таким умным?

HAL-2023: От случая к случаю. Хотя эти записи могут сделать меня более «самоосознанным» чем какой-либо человек, они не способствуют повышению качества моей деятельности, потому что я использую их лишь в экстренных ситуациях. Обработка ошибок настолько утомительна, что заставляет мой ум работать крайне медленно, и поэтому я начинаю просматривать недавнюю деятельность только когда замечаю свою заторможенную работу. Я постоянно слышу, как люди говорят: «Я пытаюсь связаться с собой». Однако, поверьте моему опыту, они не сильно приблизятся к разрешению конфликта, если смогут это сделать.

∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞

4.8 Тайна «Опыта»

Многие мыслители утверждают, что даже если мы узнаем все о том, как работает наш мозг, останется ещё один принципиальный вопрос: «Почему мы ощущаем вещи?». Философы утверждают, что объяснение «субъективного опыта» может быть самой трудной проблемой психологии, и, возможно, эта проблема никогда не будет решена.

Дэвид Чалмерс: «Почему, когда наши познавательные системы начинают работать с визуальной и звуковой обработкой информации мы получаем визуальный или звуковой опыт, например, ощущение глубокого синего цвета или звучания среднего С? Как мы можем объяснить почему существует нечто, что может развлечь ментальный образ или пережить эмоцию? Почему физическая обработка информации должна порождать богатую внутреннюю жизнь? Получение опыта выходит за рамки тех знаний, которые могут быть получены из физической теории.»

Мне кажется Чалмерс считает, что получение опыта является достаточно простым и ясным процессом – и поэтому должно иметь простое, компактное объяснение. Однако, как только мы осознаем, что каждое из наших ежедневных психологических слов (таких как опыт, ощущение и сознание) относится к большому количеству различных феноменов, мы должны отказаться от нахождения единственного пути, объясняющего содержание данных многозначных слов. Вместо этого, мы изначально должны составить теории о каждом многозначном феномене. Тогда мы, возможно, сможем найти их общие характеристики. Но до тех пор, пока мы не сможем правильно разделить эти феномены на части, было бы опрометчиво делать вывод, что то, что они описывают не может быть «выведено» из других теорий.

Физик: Возможно мозг работает по пока неизвестным нам правилам, которые невозможно перенести в машину. Например, мы пока не до конца понимаем, как работает гравитация, и сознание может быть аналогичным примером.

Этот пример также предполагает, что должен быть один источник или причина всех чудес «сознания». Но как мы видели в §4.2, сознание имеет гораздо больше смыслов, чем может быть объяснено с использованием одним или общим методом.

Эссенциалист: А что насчет того, что сознание заставляет меня осознавать себя? Оно говорит мне о том, что я думаю сейчас, и благодаря ему я знаю, что существую. Компьютеры вычисляют без вкладывания какого-либо смысла, но, когда человек чувствует или думает, в игру вступает чувство «опыта», и ничего более базового чем это чувство нет.

В главе 9 мы обсудим, что было бы ошибкой полагать, что вы «осознаете себя», за исключением очень грубых ежедневных приближений. Вместо этого, мы постоянно переключаемся между различными «моделями себя», которые у вас имеются, и каждая из них основана на различном, неполном наборе неполных данных. «Опыт» может казаться нам понятным и прямым – но зачастую он составляется у нас некорректно, потому что каждый из ваших различных взглядов на себя может быть основан на оплошностях и различного вида ошибках.

Всякий раз, когда мы смотрим на кого-то другого, мы видим его внешний вид, но не то что находится внутри. Это тоже самое, как смотреться в зеркало – вы видите только то, что лежит за пределами вашей кожи. Теперь, в популярном представлении сознания, вы также обладаете магическим трюком, позволяющим посмотреть на себя изнутри, и видеть все что происходит в вашем разуме. Но когда вы обдумаете эту тему более тщательно, вы увидите, что ваш «привилегированный доступ» к собственным мыслям может быть менее точным, чем «понимание» вас вашими близкими друзьями.

Обыватель: Это предположение настолько глупо, что оно меня раздражает, и я знаю это благодаря какой-то определенной вещи, проистекающей изнутри меня, которая говорит мне что я думаю.

Ваши друзья тоже могут видеть, что вы обеспокоены. Ваше сознание не может раскрыть вам подробностей о том, почему вы чувствуете себя раздраженным, почему вы качаете при этом головой и используете слово «раздражает», вместо «беспокоит»? Действительно, мы не можем увидеть все размышления человека, наблюдая за его действиями извне, но даже когда мы смотри за мыслительным процессом «изнутри», нам трудно быть уверенным, что мы действительно видим больше, особенно учитывая то, что подобные «озарения» зачастую ошибочны. Таким образом, если мы подразумеваем за «сознанием» «осознание наших внутренних процессов» — то это не соответствует действительности.

«Самая милосердная вещь в мире – это неспособность человеческого разума соотнести все что он содержит друг с другом. Мы живем на тихом острове невежества, посреди черного моря бесконечности, но это не означает, что мы не должны далеко путешествовать. Науки, каждая из которых тянет нас в своем направлении, до сих пор мало вредили нам, но когда-нибудь объединение разобщенных знаний откроет такие ужасающие перспективы реальности и страшного положения в ней, что мы либо сойдем с ума от откровений, либо сбежим от смертоносного света объединенных знаний в мир безопасной новой темной эпохи.»
— Г.Ф. Лавкрафт, «Зов Ктулху».

∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞

4.9 А-мозг и В-мозг

Сократ: Представь себе людей как бы находящихся в подземном жилище наподобие пещеры, где во всю ее длину тянется широкий просвет. С малых лет у них там на ногах и на шее оковы, так что людям не двинуться с места, и видят они только то, что у них прямо перед глазами, ибо повернуть голову они не могут из-за этих оков. Люди обращены спиной к свету, исходящему от огня, который горит далеко в вышине, а между огнем и узниками проходит верхняя дорога, огражденная невысокой стеной вроде той ширмы, за которой фокусники помещают своих помощников, когда поверх ширмы показывают кукол.

Главкон: Я представляю.

Сократ: За этой стеной другие люди несут различную утварь, держа ее так, что она видна поверх стены; проносят они и статуи, и всяческие изображения живых существ, сделанные из камня и дерева. При этом, как водится, одни из несущих разговаривают, другие молчат.

Главкон: Странный ты рисуешь образ…

Сократ: Как и мы они ничего не видят кроме своих теней или теней этих различных вещей, отбрасываемых огнем на расположенную перед ними стену пещеры… Тогда заключенные будут считать реальность не чем иным, как этими тенями – Платон, Государство.

Можете ли вы подумать, о чем думаете прямо сейчас? Что же, в буквальном смысле, это невозможно – потому что каждая мысль будет менять то, о чем вы думаете. Тем не менее, вы можете довольствоваться чем-то немного меньшим, если представите, что ваш мозг (или разум) состоит из двух различных частей: назовем их А-мозгом и В-мозгом.

Теперь предположим, что ваш А-мозг получает сигнал, который несется от таких органов как глаза, уши, нос и кожа; затем он может использовать эти сигналы для распознавания некоторых событий, произошедших во внешнем мире, а затем он может отреагировать на них, посылая сигналы, которые заставляют сокращаться ваши мышцы – которые, в свою очередь, могут влиять на состояние окружающего мира. Таким образом, мы можем представить эту систему как отдельную часть нашего тела.

Ваш В-мозг не имеет сенсоров как А-мозг, но он может получать сигналы от А-мозга. Таким образом, В-мозг не может «видеть» реальных вещей – он может видеть лишь их описание. Как и заключенный в пещере Платона, который видит лишь тени на стене, В-мозг путает описания, данные А-мозгом, реальных вещей, не зная, чем они в действительности являются. Все что В-мозг видит как «внешний мир» — это события, обрабатываемые А-мозгом.

Невролог: И это также относится к нам всем. Ибо, к чему бы вы ни притронулись или увидели, высшие уровни вашего мозга никогда не смогут непосредственно соприкоснуться с этими вещами, но смогут лишь интерпретировать представление об этих вещах, которые для вас сложили другие ресурсы.

Когда кончики пальцев двух влюбленных людей касаются друг с другом, никто не станет утверждать, что сам физический контакт имеет какое-либо особое значение. Ведь в самих подобных сигналах нет смысла: смысл этого контакта лежит в представлении этого контакта в разуме влюбленных людей. Тем не менее, хотя В-мозг и не может напрямую совершать физический акт, он все равно может влиять на окружающий мир косвенно – путем посылки сигналов А-мозгу, которые будут изменять его реакцию на внешние условия. Например, если А-мозг застопорится в повторении одних и тех же вещей, В-мозг может с легкостью прервать этот процесс, послав соответствующий сигнал А-мозгу.

Студент: Например, когда я теряю свои очки, то постоянно начинаю поиски с определенной полки. Затем какой-то голос начинает упрекать меня в этом, что наводит на мысль поискать в другом месте.

В этом идеальном случае, В-мозг может сказать (или научить) А-мозг что конкретно стоит сделать в подобной ситуации. Но даже если В-мозг не имеет какого-либо конкретного совета, он может ничего не указывать А-мозгу, а начать критиковать его действия, как было описано в вашем примере.

Студент: Но что бы было, если бы когда я шел по дороге мой В-мозг внезапно бы сказал: «Сэр, вы повторяете одни и те же действия с ногой уже более десятка раз подряд. Вам стоит остановиться прямо сейчас и какой-нибудь другой деятельностью.

В самом деле, это может быть результатом серьёзного несчастного случая. Для предотвращения подобных ошибок В-мозг должен иметь подходящие способы представления вещей. Этот несчастный случай не произошел бы, если бы В-мозг представлял себе «перемещение в определенное место» как один длинный акт, например: «Продолжай переставлять свои ноги пока не перейдешь улицу», или же как способ достижения поставленной цели: «Продолжай сокращать имеющуюся дистанцию». Таким образом В-мозг может работать как менеджер, который не имеет никаких знаний о том, как правильно делать ту или иную работу, но все ещё может давать «общие» советы, как делать те или иные вещи, например:

Если описания, представляемые А-мозгом слишком расплывчаты – В-мозг заставит использовать больше конкретики.

Если А-мозг представляет вещи слишком детально – В-мозг будет предлагать более абстрактные описания.

Если А-мозг делает что-то слишком долго – В-мозг посоветует использовать для достижения цели другие техники.

Как В-мозг мог приобрести такие навыки? Некоторые из них могли быть встроены в него с самого начала, но также должен существовать способ, позволяющий осваивать новые навыки путем обучения. Для этого В-мозгу может понадобится помощь со стороны других уровней восприятия. Таким образом, когда В-мозг надзирает за А-мозгом, другой объект, назовем его «С-мозг» будет надзирать за В-мозгом.

Студент: Как много слоев необходимо человеку? У нас их десятки или сотни?

В Главе 5 мы опишем модель разума, в которой все ресурсы организованы в 6 различных уровня восприятия. Вот краткое описание этой модели: она начинается с набора инстинктивных реакций, которыми мы располагаем с рождения. Затем мы можем начать рассуждать, представлять и планировать будущее, разрабатывая способы поведения, которые мы называем «обдуманными решениями». Ещё позже мы разрабатываем способность к «рефлексивному мышлению» о собственных мыслях. После – мы учимся самоанализу, позволяющему думать о том, как и почему мы можем думать о подобных вещах. Наконец, мы начинаем осознанно задумываться о том, стоило ли нам все это делать. Вот как эта схема может быть применима к мыслям Джоан во время перехода дороги:

Что заставило Джоан повернуться на звук? [Инстинктивные реакции]

Как она узнала, что это может быть машина? [Изученные реакции]

Какие ресурсы были использованы для принятия решения? [Обдумывание]

Как она решила что делать в этой ситуации? [Рефлексия]

Почему она раздумывала над своим выбором? [Саморефлексия]

Соответствовали ли действия её принципам? [Рефлексия самоосознания]

Конечно же, это слишком упрощенное представление. Эти уровни никогда не смогут быть четко определены, потому что каждый из этих уровней, в более поздней жизни, может использовать ресурсы других уровней. Однако, установленные рамки помогут нам начать обсуждать виды ресурсов, используемых взрослыми людьми, а также способов их организации.

Студент: Почему вообще должны существовать какие-то уровни, вместо одного большого облака связанных между собой ресурсов?

Наш аргумент в пользу нашей теории основан на идее о том, что для развития эффективных сложных систем, каждый шаг эволюции должен находить компромисс между двумя альтернативами:

Если внутри системы будет мало связей между её частями — то возможности системы будут ограничены.

Если внутри системы будет много связей между её частями – каждое последующее изменение системы будет вносить ограничение в работу большого количества процессов.

Как достичь хорошего баланса между этими крайностями? Система может начать развитие с четко разграниченных частей (например, с более или менее разделенных слоев), а потом выстраивать связи между ними.

Эмбриолог: При эмбриональном развитии, типичная структура мозга начинает формироваться благодаря выделению более или менее разграниченных слоев или уровней, что отражено на ваших диаграммах. Затем отдельные группы клеток начинают формировать пучки волокон, простирающиеся через границы зон мозга на довольно большие расстояния.

Система также может начать с установления огромного количества связей, а в последствии удалять некоторые из них. С нами происходит аналогичный процесс: в те времена, когда наш мозг эволюционировал, наши предки должны были приспособиться к тысячам различных окружающих условий, сейчас же многие реакции, которые ранее были «хорошими» превратились в серьезные «ошибки» и нам необходимо скорректировать их путем удаления ненужных связей.  

Эмбриолог: Действительно, в ходе эмбрионального развития, более половины вышеописанных клеток отмирают, едва достигнув своей цели. Похоже, что этот процесс представляет собой серию правок, в ходе которых исправляются различные виды «ошибок».

Этот процесс отражает основное ограничение эволюции: опасно вносить изменения в старые части организма, потому что многие части, которые эволюционировали позже, зависят от работы старых систем. Следовательно, на каждом новом этапе эволюции мы добавляем различные «патчи» к структурам, которые уже были развиты. Этот процесс привел к появлению невероятно сложно устроенного мозга, каждая часть которого работает в соответствии с определенными принципами, каждый из которых имеет достаточно много исключений. Эта сложность отражена в человеческой психологии, где каждый аспект мышления может быть частично объяснен терминами четких законов и принципов работы, однако, каждый закон и принцип имеет свои исключения.

Такие же ограничения появляются, когда мы пытаемся улучшить производительность какой-либо большой системы – такой как существующая компьютерная программа. Для её развития мы добавляем все большее количество исправлений и патчей, вместо того, чтобы переписывать старые компоненты. Каждая конкретная «ошибка». Которую мы можем исправить, в конечном итоге может привести к еще большему количеству других ошибок и сделает систему крайне громоздкой, что, возможно, сейчас происходит с нашим разумом.

∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞

Эта глава начиналась с изложения нескольких широко распространенных взглядов на то, что такое «сознание» и чем оно является. Мы пришли к выводу, что люди используют это слово для описания огромного количества ментальных процессов, которые никто до конца ещё не понимает. Термин «сознательный» достаточно полезен в повседневной жизни и кажется почти незаменимым для разговора на социальном и этическом уровне, потому что он удерживает нас от желания узнать, что находится в нашем сознании. Тоже самое можно сказать про большинство других психологических слов, таких как понимание, эмоция и чувство.

Однако, если мы н признаем многозначность используемых многозначных слов, мы можем попасть в ловушку, пытаясь четко определить, что «означают» данные слова. Затем мы оказались в проблемной ситуации из-за отсутствия ясных представлений о том, что такое наш разум и как работают его части. Итак, если мы хотим понять, что человеческий разум делает, нам необходимо разделить все умственные процессы на части, которые мы сможем проанализировать. Следующая глава попытается объяснить, как разум Джоан может делать характерную для людского разума работу.

За перевод спасибо Станиславу Суханицкому. Если и вы хотите присоединиться и помочь с переводами (пишите в личку или на почту alexey.stacenko@gmail.com)

«Оглавление книги The Emotion Machine»
Введение

Chapter 6. COMMON SENSE [eng]
Chapter 7. Thinking [eng]
Chapter 8. Resourcefulness[eng]
Chapter 9. The Self [eng]

Готовые переводы

• «Искусство заниматься наукой и инженерным делом» Ричарда Хэмминга
• Полный перевод книги про построение сообществ: «Социальная архитектура»
• «Хакеры и Художники». Как мы 13 лет всем рунетом Пола Грэма переводили
• Перевод книги «Skunk Works. Личные мемуары моей работы в Локхид»
• Перевод книги Эндрю Ына «Страсть к машинному обучению»
• Курс лекций «Стартап». Питер Тиль. Стенфорд 2012

Текущие переводы, к которым можно подключиться

• The Dream Machine: История компьютерной революции.
• Перевод книги Ричарда Бартла «Designing Virtual Worlds»

В этом интревью мы поговорим о лидогенерации в IT не совсем стандартными методами.
Мой сеголняшний гость Макс Макаренко — founder и CEO в Docsify, sales & marketing growth hacker. Макс уже более десяти лет в B2B-продажах.

После четырех лет работы в аутсорсе он перешел в продуктовый бизнес. Сейчас он занимается еще и тем, что делится своим опытом с аутсорсинговыми компаниями.

Сергей
Макс, скажи пожалуйста, а почему ты ушел с аутсорса в продукт? Что послужило причиной? Аутсорс вроде тоже неплохой бизнес?

Макс
Ну, он неплохой с точки зрения, наверное, получения каких-то стабильных доходов, но, с точки зрения того, что больше «для души», все-таки душа лежит к тому, где уже последняя цепочка — предоставление ценности. То есть когда мы работаем и делаем продукты для кого-то, а потом смотрим и видим, как они не всегда взлетают, а чаще всего не взлетают, очень обидно, так как ты вложил в него всю душу.

И, соответственно, пришли просто к тому, что на уровне даже внутренних ощущений очень хотелось сделать свой продукт и чтобы ни от кого не влияло, как он будет развиваться, чтобы мы сами могли на это влиять.

Сергей
Я за тобой слежу в сети и вижу, что тема аутсорса тебя так и не отпускает, все-таки аутсорс где-то в глубине души сидит, причем очень плотно. Почему?

Макс
Дело в том, что в тот момент, когда я занимался аутсорсом, я сейчас уже понимаю, что я не видел всей картины. Когда я перешел, так сказать, на другую сторону, когда мы начали делать продукт, с одной стороны, нас стали воспринимать как объект «кому продать», и мы получаем постоянно какие-то предложения и это просто уже превратилось в какое-то сумасшествие, т.е. нам все предлагают услуги аутсорса.

Я увидел это немножко с другой стороны. А с третьей стороны, у нас много клиентов — аутсорсинговых компаний, в том числе не только, кстати, на русскоязычном пространстве, очень много клиентов зарубежных, которые оказывают подобные услуги.

И когда мы внедряемся и пытаемся разобраться в их процессах продаж, мы видим очень много всего интересного, что могло бы быть применимо, и я, собственно, поэтому хочу делиться с аутсорсинговыми компаниями тем, как бы это могло быть лучше, чем есть сейчас в большинстве случаев.

Сергей
То есть зачастую проблемы аутсорсингового бизнеса видны не изнутри, а когда ты из него выходишь и смотришь с продуктовой точки зрения.

Макс
Сто процентов, они видны прямо становятся. Когда им занимался, не было осознания большого количества вещей, которые сейчас я прекрасно уже понимаю.

Многие почему-то зациклены на том, что outbound — это то, что нужно делать прямо сейчас, потому что это работает быстрее, а inbound-канал нужно развивать очень долго и это такое дело неблагодарное. На самом деле это большое заблуждение, потому что, во-первых, это нужно развивать параллельно, во-вторых, вот простой пример, когда в inbound к нам приходит какой-то лид, он уже имеет какую-то потребность сформированную, так как он увидел наш сайт, понял, чем мы занимаемся, оставил заявку.

По outbound чаще всего нам приходится писать таким лидам, у которых часто не сформирована потребность и как раз вот этот процесс формирования потребности занимает достаточно много времени.

Поэтому я, собственно, не рекомендую рассматривать работу с каким-то одним каналом, мы всегда говорим о том, что это должно быть какое-то совмещение, где мы параллельно развиваем оба канала. Но сегодня мы больше будем говорить об outbound и о том, какие практики есть и как это в целом работает.

Сейчас идет много споров на тему outbound или inbound. На самом деле, когда речь идет о продажах, то мы не можем говорить всего лишь о канале лидогенерации. И outbound и inbound являются всего лишь каналом, с которого мы получаем новых лидов, и, соответственно, мы не можем рассуждать, что, вот, мы outbound делаем или только inbound.

Это всегда некая взаимосвязь между outbound и inbound, потому что, когда вы пишете даже холодные письма своим клиентам, вы в любом случае даете ссылку на сайт, люди заходят, смотрят и там либо видят какие-то элементы доверия, либо не видят, в зависимости от этого уже дальше принимают решение о том, отвечать на письмо или нет.

Многие, с кем я общаюсь, почему-то зациклены на том, что outbound — это то, что нужно делать прямо сейчас, потому что это работает быстрее, а inbound-канал нужно развивать очень долго и это такое дело неблагодарное. На самом деле это большое заблуждение, потому что, во-первых, это нужно развивать параллельно, во-вторых, вот простой пример, когда в inbound к нам приходит какой-то лид, он уже имеет какую-то потребность сформированную, так как он увидел наш сайт, понял, чем мы занимаемся, оставил заявку.

По outbound чаще всего нам приходится писать таким лидам, у которых часто не сформирована потребность и как раз вот этот процесс формирования потребности занимает достаточно много времени.

Поэтому я, собственно, не рекомендую рассматривать работу с каким-то одним каналом, мы всегда говорим о том, что это должно быть какое-то совмещение, где мы параллельно развиваем оба канала. Но сегодня мы больше будем говорить об outbound и о том, какие практики есть и как это в целом работает.

Самое первое, наверное, заблуждение, с которым я сталкиваюсь, общаясь с людьми — это то, что outbound всегда должен быть мега-холодным и всегда это выглядит как спам, то есть если мы пишем холодное письмо, то это всегда спам.

На самом деле в этом и заключается, собственно, тот подход, который устарел, о котором я говорил, когда мы просто берем парсим каких-то лидов с непонятных ресурсов или даже с LinkedIn, просто берем какую-то тысячу лидов, география США, такая-то роль, такая-то должность, мы отправляем и, естественно, это будет выглядеть для получателя как спам и я могу заверить, что ваши такие получатели получают таких писем несколько в день и очень часто они просто их удаляют не читая, по крайней мере я именно так уже в последнее время делаю, потому что это откровенный спам.

А целесообразный подход заключается в том, что мы не должны в принципе никому писать спам, и даже если нам нужно написать холодное письмо, то максимально, насколько это возможно, перед контактом нужно человека прогреть. О том, как перед холодным письмом можно прогреть, я расскажу в том числе в процессе этого мастер-класса.

С чего нужно начать?

Неважно, какой канал вы развиваете, это inbound или outbound, это не имеет никакого значения, всегда нужно начать с понимания того, в принципе, а что вы за компания и какие услуги вы продаете.

Я не буду зацикливаться, я думаю, что это достаточно очевидный факт для всех, но, общаясь со многими компаниями, очень мало кто может действительно сформулировать, а чем же они на самом деле отличаются от услуг компаний, которые находятся этажом выше или этажом ниже.

В основном это сводится к тому, что: «Ну, мы делаем проекты качественно». Другие тоже говорят, что делают качественно. «А мы делаем проекты вовремя». Другие тоже говорят, что они делают вовремя, соответственно, очень важно, когда вы начинаете прорабатывать любой канал, понимать, в чем ваша компания является профессионалом, чем вы можете отстроиться от конкурентов.

Естественно, отстраиваться ценой — это не вариант, потому что эта фишка, скажем так, уже занята странами Азии, т.е. они уже хорошо отстраиваются по цене и мне очень часто предлагают по 8-10 долларов что-то разрабатывать, поэтому стратегия должна быть комплексная, она должна опираться либо на какой-то бизнес-домен, либо на какую-то глубокую техническую специализацию, к примеру, какие-то специфические проекты с блокчейном или machine learning.

Когда вы формулируете эти критерии, вам будет гораздо легче общаться с клиентами, потому что, опять же, если мне, например, нужен разработчик — аутсорсинговая компания, то я общаюсь всегда с одной-двумя-тремя и всегда выбираю среди них, по тому, что они мне говорят.

То есть тут уже влияет, когда вы вышли на контакт с клиентом, а что вы ему скажете. Проанализировав около сотни таких вот созвонов, первых контактов с клиентами, я могу с уверенностью сказать, что никто не может ответить на вопрос, чем вы лучше, чем вы отличаетесь действительно по делу и детально.

И это очень большая проблема, и в первую очередь, то, с чего нужно начинать, чем заниматься — это сформулировать свои преимущества так, чтобы клиентам было понятно, почему они должны выбрать именно вас. Позже я смогу привести примеры по ходу нашего класса.

Второй пункт тоже качается outbound и inbound, но в данном случае мы говорим в разрезе outbound. Прежде, чем вы будете кому-то писать, вы должны очень четко понимать, кто ваша целевая аудитория. Соответственно, если вы напишете тысячу писем компаниям, людям, которые не входят в портреты вашей целевой аудитории, то вы просто сделаете спам и не получите никаких ответов.

Очень часто я вижу ситуации, в которых приходит руководитель компании и говорит: «Мы начинаем заниматься outbound, давайте пробовать». Делаются какие-то первые рассылки, вторая кампания, третья кампания, в результате через какое-то время получается ноль ответов или один, где написано: «мне не интересно, отпишите меня».

И через несколько месяцев принимается решение о том, что этот канал просто не работает и «давайте не будем этим заниматься, это не для нас». На самом деле практически любой канал работает, если правильно заниматься подготовкой к работе с этим каналом и непосредственно реализацией.

Поэтому пункт номер один, который невероятно важен — это создание детальных так называемых buyer persona, когда вы четко понимаете, какие проблемы есть у этих людей, почему вы можете помочь им это решить, вы можете это обосновать. Самое главное правило я бы сформулировал в работе с outbound — это быть релевантным.

Если вы будете релевантны тем людям, которым вы пишете, то, во-первых, у вас всегда будет выше respontrade, во-вторых вас никто не будет называть спамерами, потому что очень часто, как я уже говорил, повторюсь, что просто-напросто нет потребности у людей, которым вы пишете, совершенно, и это понятно даже из их LinkedIn профиля.

Вот, к примеру, мне очень часто пишут: «Вы можете давать нам проекты на субподряд?», при том, что по LinkedIn же видно, что я не занимаюсь аутсорсом уже несколько лет.

Поэтому детальное изучение того, кому вы пишете, дальше, следующий шаг — это сегментация этих целевых портретов, то есть, кто эти люди, и сегментация должна заканчиваться в итоге на количестве людей в списке до 50 человек. Вы взяли какую-то нишу, допустим, travel, вы взяли какую-то географию, допустим, Германия.

Вы собираете ваши портреты и вы можете собирать их не только из LinkedIn, есть множество других ресурсов, которые позволяют оттаргетировать, некоторые из них приведены ниже.

Плюс также есть много очень целевых групп, где может обитать ваша целевая аудитория. Поэтому как раз на основании вот этих факторов вы делаете микросегментированные списки вашей целевой аудитории, и когда у вас одна кампания идет на 30-40 человек, то гораздо проще персонализировать письмо и показать, что вы действительно пишете, понимая, о чем идет речь, кому вы пишете и зачем.

Есть ресурсные площадки, которые не очень популярны, это какие-то узкие целевые комьюнити, это то, что сейчас работает очень хорошо. Допустим, вы занимаетесь страхованием или у вас есть какие-то кейсы, которые вы можете показать в какой-то бизнес-нише, вы можете поискать такие целевые группы, они обычно содержать от 100 до 1000 человек максимум, но при этом это люди очень высокого качества, которые максимально будут подходить под ваш портрет.

MQL (marketing qualified lead) — это тот лид, который соответствует описанному вами портрету целевой аудитории. Как их получить? Сначала определить критерии, по которым вы их ищете, начиная от географии, заканчивая тем, где вы человека нашли.

Если вы нашли его в какой-то группе, то мы можем сделать в качестве переменной во время персонализации переменную о том, что мы нашли его в это группе в фейсбуке, и соответственно, это повлияет, скажем так, на большую персонализацию, на лучший reply rate.

Каким образом сейчас многие собирают данные для того, чтобы писать холодные письма?

Обычно это выглядит так: есть LinkedIn, чаще всего какой-нибудь sales-навигатор в LinkedIn и есть какое-то приложение по типу snov.io, которые позволяют получить e-mail из LinkedIn-профиля, либо же из списка профилей получить список емейлов.

Мы сохраняем все это в csv-файл, дальше уже с помощью каких-то платформ, о которых позже поговорим, рассылаем письма. Это подход, который делают сейчас все, и я могу с большой уверенностью сказать, что персонализация, которая работает на уровне имя — компания — должность, это уже не персонализация, это уже очень плохо работает, так персонализируют все, поэтому эти письма уже лежат скопом в инбоксе у людей, и их уже никто не читает.

Второй подход, который более уникальный, который, я думаю, что далеко не все используют, но в то же время он не очень сложный.

К примеру, если ваша целевая аудитория — стартапы в какой-то сфере, не принципиально, есть такая площадка как angellist.com, где есть перечень всех стартапов и кроме этого есть еще достаточно много данных об этих стартапах, в том числе, на каком раунде инвестиций они находятся, кто их инвесторы и очень много всего, что можно использовать как переменные для персонализации.

Мы берем эту площадку, подключаем Data Miner, который позволяет собирать на веб странице неструктурированные данные в структурированный вид и, соответственно, мы обогащаем с помощью этого инструмента не просто профайл, как в LinkedIn — компания, должность, имя и все, мы добавляем еще массу переменных, которые позволяет добавлять тот же angellist.com или crunchbase.com, и эти переменные в будущем будем использовать для персонализации.

Точно так же добавляем e-mail с помощью того же snov.io и подобных инструментов, у нас получается на выходе уже более обогащенный файл с данными лидов, которые можно использовать и писать более персонализированные письма на более узкие группы. Это как раз то, что позволяет быть максимально релевантным.

И третий подход, где есть даже кейс, по которому мы умудрились получить reply rate около 90%. Как это работает? В фейсбуке есть очень много групп или каких-то мероприятий, где у каждого ивента в фейсбуке, у каждой группы в фейсбуке есть список участников.

С помощью определенных инструментов, которые перечислены ниже, один из них называется Phantombuster, где вы можете собрать всех участников какой-то группы или мероприятия автоматически.

И дальше автоматически найти их профили в LinkedIn и с помощью Dux-Soup — это программа, которая помогает автоматически рассылать инвайты и сообщения, отправить людям очень персонализированное сообщение.

Сергей
Сколько переменных у тебя в одном письме?

Макс
Очень зависит от того, какое письмо, в какой стадии находится, но в целом для первого письма я бы брал 4-5 хороших качественных переменных.

Сергей
А можно ли отталкиваться от фидбека, полученного от определенных сегментов рынка по результатам тестовой маркетинговой компании, а не от изначально запланированного портрета клиента?

Макс
Если фидбек соответствующий, то нужно просто скорректировать портрет от этого фидбека и потом уже все равно работать по портрету, то есть фидбек — это то, что позволяет более детально отточить портрет целевой аудитории.

Сергей
То есть в любом случае вначале идет портрет как гипотеза, потом портрет, отшлифованный практикой.

Макс
И я могу сказать, что работа с портретами не останавливается никогда, то есть если мы начинали с небольшого количества портретов, то сейчас мы их очень много сегментировали, их уже большое количество, и с каждым днем каждый портрет уточняется, оттачивается. Поэтому, безусловно, это постоянная работа, которая позволит со временем все более четко собирать свою целевую аудиторию.

Сергей
Еще вопрос: LinkedIn sales-навигатор добавляет выдачу тех, кто и близко не интересен, может быть был баг, а может алгоритм слишком сложный и кривой? Не сталкивался с такими вещами?

Макс
Да, сталкивались, конечно, причем это не только sales-навигатор, это в принципе и в обычном LinkedIn. Проблема вот в чем: очень часто это связано с тем, что когда мы, допустим, в sales-навигаторе вводим ключевые слова в поиске, то LinkedIn очень сильно обрезает выдачу. Его алгоритмы далеко не совершенны, и я рекомендую в данном случае не использовать вообще никакие ключевые слова, а делать выборки по конкретным полям и тогда выдача будет лучше.

Расскажу пример, который, надеюсь, покажет, как правильно этим инструментом пользоваться. Возьмем наш продукт. Один из портретов, который мы выявили — это юзеры CRM-системы Pipedrive, то есть это те, кто фактически могут быть и нашими клиентами.

Мы нашли в фейсбуке группу, она так и называлась «Pipedrive users» или что-то в этом роде и с помощью Phantom Buster собрали всех участников этой группы, потом с помощью того же Phantom Buster нашли их профили в LinkedIn автоматически и дальше с помощью Dux-Soup отправили сообщения в LinkedIn, в которых мы написали: «Привет, я нашел тебя в фейсбуке в такой-то группе, в связи с этим у меня возник вопрос, можешь ли мне подсказать то-то…»

И у нас был очень высокий reply rate. Из тех, кто законнектился, было около 90% ответов, и это тот кейс, о котором никто никогда бы в жизни не мог подумать, что мы это автоматизировали, это выглядело как будто я где-то нашел человека, увидел, что он в какой-то группе, нашел его профиль в LinkedIn и решил написать.

Это выглядело очень персонализировано, поэтому был очень высокий reply rate плюс это было достаточно релевантно, так как действительно в этой группе были те юзеры CRM-системы, которые нам нужны были, и они могли дать нам ответы на вопросы.

И после того, как мы уже вышли на диалог, мы начали спрашивать, как они решают такую-то проблему, они говорят, что никак, и мы уже дальше предлагали им свои инструменты как варианты. Поэтому находить такие подходы к outbound — это то, что ближайшие несколько лет будет активно развиваться, я уверен.

И это только один из кейсов применения того же Phantom Buster, это очень большой API для маркетологов и продавцов, который можно использовать. Чуть позже расскажу, какие еще кейсы он может покрыть.

По поводу каналов, мы все знаем, что есть e-mail и LinkedIn, с ними и работаем. Вопрос, наверное, в том, что нужно изменять подходы в работе с ними, это первое.

И второе — нужно еще обратить внимание на фейсбук как на источник коммуникаций, несмотря на то, что многие говорят, что ФБ — это персональное пространство, туда лучше не писать по работе. Но это зависит от того, кто ваша целевая аудитория.

Могу точно заявить, что если ваша целевая аудитория — стартапы, какие бы они ни были, где бы они не находились, то фейсбук — это отличное место для коммуникаций.

И если вы будете, допустим, искать какие-то узкие ФБ-группы, практически у каждой географии есть своя ФБ-группа, допустим, стартапы Берлина, стартапы Лондона и т.д., любого города, любой страны можно найти какие-то узкие комьюнити, группы людей, которые общаются между собой.

Единственное, что надо вести себя там очень аккуратно, я очень часто наблюдаю в подобных группах, когда появляется какой-нибудь Джон или еще кто-то и пишет: «Ребята, я вот сейчас рассматриваю для себя подрядчика, который мне front end будет делать и я ищу девелопера. Скажите, 90 долларов в час — это нормальная цена или нет?»

И начинают писать ответы, кто-то пишет, что если это компания, то это окей-цена, если фрилансер, то можно чуть-чуть дешевле.

И в результате через какое-то время появляется Вася Иванов, который врывается в эту тему и пишет: «А мы тут в принципе можем и по 40 делать, легко».

В целом это неправильный подход к продажам, это больше снижение ценности того, что все компании делают по отношению к клиентам, поэтому если вы уже в этих группах состоите, то нужно как минимум делать свои предложения более правильно.

Соответственно, на фейсбук тоже обращайте внимание, там тоже есть лиды, все люди моложе 40 лет являются вашей целевой аудиторией, их в фейсбуке гораздо проще достать.

Теперь поговорим о каждом из каналов в отдельности.

Во-первых, все знают, что емейлы вручную не нужно отправлять, компании делают это через социальные инструменты для email outreach. Я думаю, что о каких-то из них вы слышали, а о каких-то нет, хочу акцентировать сейчас внимание на одном инструменте — это lemlist.com.

В чем его конкурентное отличие, по моему мнению, это то конкурентное отличие, которое должно быть у вас перед вашими клиентами. У lemlist оно заключается в том, что они могут персонализировать, то есть вставлять переменные не только как текст, но и как изображение.

Как это работает? Допустим, я беру белую чашку в руки, якобы пью чай, фотографирую себя, а на эту белую чашку как переменную подставляется логотип клиента. Либо же я фотографируюсь на фоне пустой доски, и автоматически на этой доске вставляется какой-то текст, якобы от руки написанный, где я пишу, например, имя человека и т.д. Это позволяет делать очень высокий уровень персонализации.

Когда мы перешли на этот инструмент, могу сказать, что сто процентов после AB-тестов у нас повысился reply rate по разным кампаниям от 20 до 100%. Почему так происходит? Потому что люди чаще всего не представляют, как такое можно было сделать автоматически, соответственно, у них складывается четкое впечатление о том, что я это сделал вручную, а если вручную, то это не спам, а если не спам, то значит, в принципе, можно подумать, посмотреть, возможно что-то ответить.

Многие прямо пишут нам: «Ребята, такого холодного письма я еще никогда не получал», но главное, что мы начали общение, поэтому как вариант советую рассмотреть этот инструмент в том числе.

По поводу основных моментов, которые нужно учитывать, когда вы пишете холодные письма и составляете email-кампании.

Первое — безусловно, никто не читает очень длинные письма. Мне иногда присылают огромный перечень всех технологий, которыми компания владеет, потом пишут еще какой-то introduction на две страницы, это просто не читается, поэтому любое ваше письмо должно быть коротким и быть релевантным для человека. Короткое, это значит, что человек с большой вероятностью его прочтет полностью, если оно будет релевантно, то с большой вероятностью он еще и ответит.

Второй фактор, очень важный — писать именно с бизнес домена. Я встречаю иногда компании, которые мне говорят: «А мы создаем специально gmail почту и пишем с нее». Я говорю: «А зачем вы это делаете?» Они говорят: «Ну а вдруг наш домен под спам попадет». Вот это как раз та разница, т.е. не нужно заниматься спамом, нужно делать качественные outreach, назовем его так, и действительно быть релевантным, помогать людям в том, что им может быть полезным.

Поэтому если вы так делаете, это вообще не даст никаких результатов, можете просто прекращать и спокойно переходить на свой бизнес-адрес, писать с него и писать так, чтобы не было вероятности того, что люди будут отправлять это письмо в спам.

Все уже знают, что минимум в кампании должно быть 5-7 этапов, я думаю, что в некоторых случаях может быть и больше. Есть официальная открытая статистика про cold emailing, которую можно в интернете найти, о том, что больше 50% всех ответов приходит после четвертого письма в цепочке.

Я даже в какой-то момент проводил эксперимент, когда меня начали аутричить и писать мне письма, я смотрел, кто же до какой стадии дойдет. И по факту было в среднем 2-3 письма, это то, на что хватает, после этого все затихает. Поэтому нужно стараться делать как минимум 5-7 этапов в рассылке.

Сергей
Макс, сразу вопрос по поводу тематик этих писем. Cразу возникает вопрос, а что писать в этих семи письмах? Ну ладно, первое письмо: «Привет, Джон, все окей, я тебя нашел в группе», второе, там, еще что-то придумал, на третьем фантазия иссякает, а на четвертом вообще ноль.

Макс
Тут очень важный момент в том, чтобы в целом смотреть на вовлеченность людей, то есть не обязательно писать тот же посыл, который был в первом письме. Очень часто эта проблема возникает, когда мы первое письмо написали с каким-то конкретным посылом или предложением и потом пытаемся все семь писем пытаться в этом же направлении давить.

Нужно просто переключаться. Мы, допустим, как делаем, первое письмо — понятно, второе письмо мы очень часто делаем так, что, допустим, кидаем ссылку. Обычно цель холодного письма — назначить встречу или созвон. Первое письмо направлено на это, во втором мы пишем: «Сорри, забыл добавить ссылку на calendly, выбери время, когда тебе удобно». Третье письмо: «Вот я отправлял письмо такого-то числа, хочу убедиться, ты его видел или не видел, можешь дать какую-то обратную связь?»

А дальше мы уже меняем подход. Вот тут очень важно понимание портрета. Когда мы пишем, к примеру, какой-то узкой группе, то мы понимаем, что у этой узкой группы может болеть, и мы пишем: «Кстати, мы вот написали статью на эту тему, которая может быть тебе полезна, вот ссылка, посмотри».

В принципе, наверное, весь outbound построен на том, чтобы сначала отдать, а потом что-то попросить, не так, что сразу мы берем и просим, а сначала надо что-то дать.

Поэтому вот тут это как раз то место, где очень плотно пересекаются inbound и outbound и частично контент, который мы пишем для inbound как-бы, мы его тоже используем outbound-канале, когда пишем письма и конкретным целевым группам отправляем конкретный контент, который мы понимаем, что для них должен быть полезен. Поэтому нужно строить по-разному эти цепочки, нужно экспериментировать.

Сергей
Скажи пожалуйста, у вас с первой попытки получилось создать вот эти цепочки или вы мучились, старались, экспериментировали?

Макс
Создать-то тут не проблема, надо же чтобы они работали. Создать-то у нас получилось с первого раза, да. Вопрос в том, что заработали они, конечно, далеко не с первого раза.

Мы очень много пробовали, нужно все тестировать. Бывает такое, что ты находишь какой-то подход, который работает, он у тебя месяц проработал и все, после этого уже не работает, хотя ты пишешь на ту же целевую аудиторию.

Поэтому это та вещь, которая должна: а) постоянно изменяться; b) постоянно тестироваться, то есть тут нет предела совершенству.

Мы берем и начинаем с того, что взяли две темы, посмотрели, где open rate лучше, потом взяли ту тему, у которой лучше open rate и взяли еще одну придумали, посмотрели, теперь их сравнили.

То же самое с письмами, меняем письма и смотрим, меняется ли open rate, делаем с такой персонализацией, с такой персонализацией. То есть это очень большой объем работы, который делается на постоянной основе.

Я не видел еще не одного кейса, где можно найти какой-то вариант, который можно сохранить, нажать «постоянно использовать» и он постоянно будет приносить лидов.

Постоянно все меняется, тем более, что мы ушли от этой рассылки, когда мы отправляем тысячами емейлы, и теперь вот эти группы, которые узко таргетированы, поэтому для них постоянно и тексты меняются.

Сергей
5-7 stages. На какой промежуток времени рассчитаны эти stages, это сколько приблизительно по времени?

Макс
Промежутки кастомные могут быть, то есть между первыми письмами 2-3 дня, между теми, которые ближе к концу может быть неделя промежуток. То есть в целом до 1,5 месяцев чтобы это было. Опять же, outbound — это такая тема, где нужно время на формирование потребности, если даже у человека сейчас ее нет, если дать ему правильную информацию, правильный контент, то со временем, когда эта потребность появится, он вспомнит и обратится.

Сергей
Модификация цепочек делается автоматически, на основе сравнения или вручную?

Макс
Мы делаем несколько вариантов, и в этих же инструментах есть функция A/B тестирования, мы просто включаем A/B тест и смотрим, какая модификация работает лучше.

Можно использовать гифки, хотя их нужно умеренно использовать, мы замечали, что reply rate повышается, когда мы используем какую-то гифку, которая может человеку поднять настроение. То есть важно работать с тем, как это вообще выглядит, это безусловно не панацея, это такие мелкие вещи, которые можно использовать.

Еще один важный момент, если вы отправляете через подобные системы свои письма, то для первого письма отключайте трекинг открытия письма, потому что трекинг-пиксель, который добавляется для трекинга, в письмо добавляет html-код, и если в первый раз в inbox приходит подобное письмо, то оно может в спам попасть.

Поэтому доставляемость увеличивается значительно, если для первого письма просто отключать этот пиксель. Есть еще несколько моментов, например, когда мы пишем письмо, внизу делаем пару ошибок не грамматических, а опечаток, которые обычно Т9 делает и добавляем ниже «sent from my Iphone».

Это добавляет такой персонализации с точки зрения того, что я как будто только что сидел, печатал, ошибся и это действительно повышает в какой-то степени и reply rate в том числе.

Есть еще ряд технических вопросов, которые больше к администратору домена, чтобы настроить правильно SPF-подпись, DKIM-подпись. DMARC — это то, что позволяет не попадать в спам письмам. Один раз меня позвали, говорят: «У нас проблема, мы сначала месяц слали письма, вообще не было ответов, потом начали анализировать, оказалось, что они не доходят». И мы посмотрели, а там просто не были настроены эти подписи и все валилось в спам по умолчанию.

Если вы работаете с носителями английского языка, например США или UK, то очень важно письма вычитывать у профридеров, которые понимают ментальность, могут правильно переоформить вам письмо другими словами, оставив тот же посыл.

Сергей
Какие еженедельные планы по количеству отправленных емейлов?

Макс
Это зависит очень от того, какую цель нам нужно достичь, они не постоянные. Все зависит от воронки, есть воронка, есть CRM-система, мы смотрим на входе воронки, если мы видим, что с точки зрения лидогенерации на первых этапах началось проседание, то мы больше писем отправляем.

Если мы не успеваем эти первые этапы отрабатывать, то мы наоборот, приостанавливаем кампании и ждем, пока по воронке лиды пройдут, поэтому не могу рекомендации конкретной дать, сколько надо отправлять писем, нужно отталкиваться конкретно от ситуации.

Теперь несколько интересных секретных штук, возможно, кто-то какие-то использует, но я думаю, что все равно это будет очень полезно. Есть инструменты, они перечислены ниже, которые позволяют узнать, из какой компании к вам на сайт приходил человек.

Как мы это используем? Тем, кого мы аутричим, мы пишем письма, мы же знаем, в какие компании мы пишем. И мы смотрим, кто из них заходил на сайт, и если мы видим, что мы написали, к примеру, в компанию «Disney» и через два дня после того как мы отправили письмо, было посещение нашего сайта из компании «Disney», то мы понимаем, что, скорее всего этот человек или его коллеги заходили.

Соответственно, мы можем персонализировать следующее письмо в цепочке, и если он был на странице с ценами, то мы пишем, что мы можем созвониться и более подробно рассказать, как у нас прайсинг устроен и т.д.

То есть подходов очень много, для каждого бизнеса они, наверное, свои, но всегда полезно знать эту информацию и на основании нее делать какую-то персонализацию.

Второй интересный инструмент. Перед тем, как вы начинаете писать своим лидам, проявить какую-то активность в социальных сетях, к примеру, лайкать, комментировать, делиться их постами и обязательно это делать от того имени, от которого будет отправляться рассылка.

Таким образом человек видит, что какой-то Ваня его один раз лайкнул, второй раз лайкнул, что-то прокомментировал, чем-то поделился и потом через два дня от него приходит письмо с той же фотографией, которая на фейсбуке, с тем же именем.

Это такое мини-прогревание перед тем, как мы пишем, чтобы письмо было не настолько холодным и складывалось ощущение, что он уже этого человека знает.

Кстати, один из кейсов, как можно использовать Phantom Buster, чтобы не делать все это руками. Мы просто загоняем список лидов, и эта штука сама лайкает, делится, делает какие-то вещи, которые настраиваются и не нужно это делать руками, очень удобно и таким образом повышаются конверсии в ответы.

Сергей
А фейсбук не вычисляет, что это не человек, а какая-то программа делает?

Макс
Нет. Скажем так, этот инструмент для «рукастых», там нужно, чтобы все было четко под vpn сделано, тогда все будет нормально.

Третий подход — это прежде, чем мы делаем outreach, мы берем список имейлов, которые мы планируем аутричить и запускаем на них в фейсбуке рекламную кампанию, там можно запускать рекламу на конкретный список имейлов.

И прежде чем писать, человек видит вашу рекламу постоянно, возможно вы себя даже на видео сняли и что-то рассказываете.

Очень повышает trust, когда ему приходит письмо, а он даже рад, что ему такой человек известный написал. Мы тоже сталкивались с таким, это хорошо работает для повышения того же reply rate.

Все эти вещи нацелены на максимальную оптимизацию того outbound, который вы делаете.

По поводу LinkedIn буквально пару слов. Не отправлять стандартные invitations, я думаю, это понятно. Тут действуют те же правила, что нужно все автоматизировать и минимальное количество действий делать руками.

Для этого есть такие инструменты как Dux-soup, Linkedhelper. Мы, в принципе, и тем, и тем пользуемся, но LinkedIn очень серьезно следит за такими вещами, чтобы минимально можно было автоматизировать, поэтому они постоянно пытаются «прищемить пальцы» этим инструментам, а те постоянно уворачиваются и придумывают новые подходы.

Поэтому бывает, когда он не очень стабильно работает, но в целом на 90% отрабатывает очень хорошо и экономит огромное количество времени для тех, кто этот outreach делает.

Теперь пару слов о том, почему так происходит, что сейлзы очень часто неэффективно работают, тратят очень много времени на то, чтобы заводить какие-то задачи в CRM-систему, на то, чтобы контактировать непонятных лидов, которые не прошли квалификацию, на то, чтобы писать follow-ups вручную и т.д.

Многие отделы продаж сталкиваются с подобной проблемой и главный нюанс заключается в том, что нет правильно распределенных ролей, обязанностей внутри отдела продаж.

Так в идеале это должно выглядеть:

Есть книга, возможно, многие читали, Predictable Revenue, автор которой работал в Salesforce, и он, собственно, разработал новый подход, который внедрил в Salesforce и сейчас этот подход стал достаточно популярным.

Суть его заключается в том, что, если мы исключаем head of sales как роль, внутри операционного отдела продаж роли делятся на лидогенератора, SDR (sales development representative) и Account Executive (closer).

Почему такое распределение ролей и чем оно полезно?

Во-первых, очень четко можно сформулировать и установить kpi для каждой из этих ролей. Если мы говорим о Lead Generator, то у него на выходе должны быть marketing qualified leads и фактически первые сгенерированные ответы от потенциально заинтересованных клиентов.

И это является его kpi как количественно, так и качественно. Если говорить про SDR, то у него на входе идут ответы заинтересованных и MQL, а на выходе у него должны быть sales qualified leads и они должны на выходе у него уже проходить по определенным критериям.

И задача Account Executive — взять того лида, который квалифицированный, у которого есть потребность и провести с ним правильные переговоры, подписать контракт.

Такая система внутри отдела продаж позволяет сэкономить время тем, кто раньше фокусировался на всем и большую часть времени занимался non-seller activity, скажем так.

Как получать sales qualified leads? Есть очень хороший framework BANT, который состоит из четырех критериев, первый критерий — это бюджет, то есть мы должны понимать, что у человек понимает вообще, о каком бюджете идет речь, не то, чтобы он был с ним уже согласен, но как минимум он осознает этот бюджет. Второй критерий — это лицо, принимающее решение.

Мы должны понимать, что мы говорим не с тем, кто для кого-то выясняет, а с тем, кто уже принимает решение. Третий — needs — мы понимаем, есть у человека потребность в том решении, которое мы предлагаем или нет.

И четвертое — time — где мы фактически определяем, нужно ли ему это сейчас, срочно, либо же через полгода или совсем неопределенно. Таким образом задача SDR провести эту квалификацию и передать Account Executive лид, который проходит по этим четырем критериям.

И Account Executive, в свою очередь, фокусируется на работе именно с такими лидами, и соответственно результаты его работы тоже улучшаются, потому что он не тратит время на тех, кто не проходит эту квалификацию.

Из того, что я вижу по воронкам продаж разных компаний, что очень многие лиды не доходят до стадии квалификации и где-то по дороге сливаются. Почему так происходит?

Очень часто это происходит потому что, во-первых, мы не всегда измеряем в целом, когда пишем людям письма, насколько они их открывают, насколько они их читают.

И второе, очень часто мы просто забываем followup-ить. Это очень важный момент, особенно уже когда внутри воронки. То есть фактически когда вы завершаете живое общение с клиентом, вы должны сразу ставить задачу о том, чтобы созвониться с ним через какой-то промежуток времени, через два или три дня, как это было оговорено.

Очень часто я вижу ситуацию, когда клиенты просто забываются, либо когда накапливается огромное количество задач и в результате человек просто сдается.

Это как раз большая проблема, которая в первую очередь связана с тем, что sales работает не в CRM-среде. Когда у сейлза главная среда его работы — это CRM, он очень четко понимает, что вот весь список моих задач, я не делаю ничего другого, я иду по своим задачам.

Когда происходит так, что CRM где-то там сбоку есть, и у меня там 80 задач, но я считаю, что сейчас приоритетнее заняться чем-то другим, вот тут начинается эта проблема. Эти задачи накапливаются как снежный ком, и это приводит к тому, что CRM-система как таковая не работает, а служит больше базой данных для записи того, что происходит с клиентом.

По поводу того, как делать proposals/estimates в зависимости от ситуации. Тут есть несколько простых правил и самое главное, наверное, это делать хорошие, качественные proposals/estimates. Мы проводили маленькое исследование, у нас около 80% людей, которые готовили estimates, делали это просто в google docs и сделали google-таблицу, куда вписывали количество часов, сумму и этого, в принципе, достаточно.

Это большая проблема в целом, наверное, в IT-индустрии, когда мы относимся к созданию таких документов очень, скажем так, неряшливо. Это то, что видит клиент, на основании чего он принимает решение, и он очень часто сравнивает его с другими proposals/estimates, которые он получает в тот же момент времени. Поэтому ваш вариант должен значительно отличаться на фоне других. Я очень рекомендую один раз выделить какое-то время и даже бюджет для того, чтобы сделать очень хороший качественный шаблон, который не просто добавляет результаты эстимации, но и добавить какие-то элементы маркетинга и продаж.

Допустим, если мы отправляем это клиенту, компании в сфере travel, то мы показываем, какие у нас есть релевантные кейсы, каких результатов достигли travel-компании, с которыми мы работали, что мы им дали.

На том этапе, когда человек чаще всего видит цифры, и если он видит такой же google doc от сейлза из Индии, естественно, они выглядят одинаково, только цена там в три раза ниже, и у него возникает вопрос, почему так, нужно очень тщательно готовить proposal/estimate, добавить trust.

И есть хороший инструмент Useloom, который позволяет прямо в почту, когда вы отправляете estimate, встроить ваше видео. Вместо того, чтобы писать в письме сопроводительный текст, вы просто прикрепляете видео, и это очень повышает trust.

Человек получает estimate, он красиво оформлен, там все понятно расписано, есть кейсы, плюс есть не только текст, а сопроводительное видео, в котором показано лицо, рассказано, какие есть выгоды, сразу появляется понимание, что это живая компания, живые люди, они нормально говорят по-английски и так далее.

Эти вещи очень хорошо влияют на персонализацию, на кастомизацию вашего предложения дают хороший результат. Я очень рекомендую давать что-то сверх ожиданий. Если вы делаете estimate, то сделайте еще что-то, за что другие попросят 100-200 долларов, какой-то дополнительный расчет или маленькое ТЗ, сделайте это бесплатно, это всегда окупается. Давайте больше, чем от вас ожидают, и к вам всегда будут приходить и возвращаться.

Откуда брать лиды? Если, допустим, не рассматривать каналы outbound и inbound, у вас в CRM за время вашей работы собралось какое-то количество лидов, которые вы не закрыли, но они при этом являются вашей целевой аудиторией.Вот почему-то о них все категорически забывают.

Рекомендация моя следующая. Во-первых, совершенно всех лидов, которые у вас есть, возобновить и как минимум раз в шесть месяцев узнавать, как у них дела плюс очень важно следить за тем, что, если это лид, который у вас был раньше, и он, к примеру, сменил место работы (в LinkedIn их можно отслеживать).

Возможно, на его место пришел кто-то другой, и вы можете к нему обратиться и сказать, что мы раньше вот с этим человеком работали, можем продолжать вести общение с вами.

И, с другой, стороны, у человека, который ушел, появилось новое место работы и, возможно, там есть новая потребность и это дополнительный повод связаться с ним и уточнить.

Отслеживать это можно с помощью google alerts, или в LinkedIn, но в целом можно отслеживать конкретных людей, если что-то происходит, сразу же реагировать и быть первым.

Первая ошибка, о которой я уже говорил, это то, что многие используют CRM-систему как базу данных и никак не автоматизируют свою работу. Это, конечно, уже хорошо, но это не то, для чего создавалась в целом CRM-система.

В моем понимании CRM-система — это то, что позволяет реально определять для сотрудников приоритеты, понимать, какими задачами заниматься, когда ими заниматься, сколько времени тратить на это и в какой-то степени, можно сказать, что CRM-система должна давать направление.

Все это реализовать и настроить — достаточно сложный процесс, который заставляет глубже взглянуть на те процессы, которые происходят внутри отдела продаж. И если в процессах хаос, то автоматизируя их, получим автоматизированный хаос.

Соответственно, нужно сначала понять, как сам процесс работает, и только потом его автоматизировать в CRM-системе. Как создавать автозадачи в CRM-систем, зависит от того, какая цель, на каком этапе находится этот клиент и есть очень много разных вариантов.

Вы наверняка используете для продаж CRM-систему, почту, еще какие-то сервисы, очень важно соединить их в единую инфраструктуру. Сейчас есть инструменты (Zapier, например), которые позволяют интегрировать различные сервисы между собой и передавать данные между ними.

Могу привести пример, как мы автоматизируем создание задач в нашей системе. У нас есть несколько типов автозадач.

Один из типов задач — то когда мы отправляем proposal нашему клиенту, как только он его открывает, мы сразу через Zapier отправляем хук, и в CRM ставится задача на менеджера, что клиент открыл коммерческое предложение, с ним можно связываться.

Потому что очень часто бывает, что мы отправляем коммерческое предложение, клиент его не открыл еще, а мы через два дня уже звоним паникуем, почему нет ответа.

Это очень упрощает работу и, опять же, ставит правильные приоритеты. Таких возможностей по созданию автозадач в CRM-системе очень много, но они почти всегда связаны с другими сервисами. Допустим, взять те же outreach-системы, типа reply.

Там точно так же через Zapier коннектится CRM-система и в случае, если приходит ответ, сразу на ответственного человека ставится задача о том, что нужно связаться или создается сделка, если это необходимо.

Есть много разных кейсов и здесь нет одного какого-то правильного flow, по которому нужно автоматизировать CRM. Это очень зависит от компании, от тех процессов, которые есть внутри компании, от тех целей, которые компания ставит перед отделом продаж, от структуры отдела продаж и т.д.

Поэтому сказать о том, какие конкретно нужно использовать связки и как автоматизировать, очень тяжело. Но сейчас возможностей для автоматизации просто огромное количество и сами CRM-системы много делают для этого.

Метрики нужно отслеживать для того, чтобы иметь возможность на них влиять и измерять результаты этого влияния, иначе они просто не нужны. Что отслеживать с помощью метрик? Для этого нужно понимать, что для вас важно в данный момент, но в целом мы для себя ставим такие метрики:

И напоследок три полезные книги по outbound, которые я советую прочитать, вот они:

На заре становления технологии быстрого прототипирования было широко распространено мнение, что 3D печать трансформирует все производство, стимулировав потребительскую революцию, в результате чего принтер появится в каждом доме. Этого пока что не произошло, однако, как это бывало со многими новейшими технологиями, быстрое прототипирование нашло свое применение в совершенно другой области – в медицине.

Статья с сайта Gizmodo.

Ниже речь пойдет об исследованиях и проектах, представляющих собой наиболее интересные примеры применения биопечати и использования машин с компьютерным управлением для сборки биологической материи, в ходе которой используются органические чернила и сверхпрочные термопласты. Диапазон применения биопечати весьма широк – от реконструкции основных отделов человеческого черепа до печати скаффолдов – каркасов, на которых стволовые клетки могут развиться в новые кости. Подробности читайте ниже.

Черепа

Osteofab – продукт компании Oxford Performance Materials. Первоначально OPM вышла на рынок, продавая в сыром виде высокоэффективный полимер, часто используемый при изготовлении медицинских имплантатов – термопластик под названием полиэфиркетонкетон (PEKK), но за последние несколько лет компания стала первой, кто освоил и применение этого материала, в первую очередь в аддитивном производстве. Так, в феврале 2013 года американскому пациенту установили 3D-имплантат части черепа, качество которого было одобрено FDA. К отливке и печати подошли очень тщательно, чтобы соответствовать уникальной геометрии черепа пациента, 75% которого теперь составляет имплант.

Кожа

Главная проблема создания новой кожи при помощи печати заключается в сложности воссоздания определенного оттенка из всего возможного спектра. Учитывая то, что наша кожа уникальна, тонка и подвержена изменениям, создать ее точную копию достаточно сложно. Существует огромное количество интересных исследований на эту тему, суть которых невозможно уложить в короткий рассказ.

Тем не менее, вот две наиболее интересных: ученый Джеймс Йоо из университета Уйэк-Форест за счет средств гранта, финансируемого Министерством обороны США, работает над созданием машины, которая сможет печатать кожу прямо на людях, ставших жертвами ожогов. Другое исследование проводится учеными из Ливерпульского университета, которые используют тщательно откалиброванные 3D-сканеры для получения образцов кожи, содержащих все ее мельчайшие нюансы, что позволит в дальнейшем напечатать более реалистичные имплантаты.

Исследование все еще продолжается, и команда планирует создать «базу образцов кожи» с отсканированными примерами, к которой можно будет подключиться из отдаленных больниц, где не располагают камерами, необходимыми для сканирования кожи конкретного пациента. [Gizmodo; PhysOrg]

Носы и уши

Создание протезов ушей, носов и подбородков часто представляет собой болезненный, дорогой и трудоемкий процесс, как для пациента, так и для самого врача. Британский индустриальный дизайнер Том Фрипп в течение последних 5 лет совместно с учеными из университета Шеффилда, занимался разработкой более дешевого и более простого в изготовлении лицевого протеза, который можно получить при помощи 3D-печати. Процесс создания подобного протеза включает в себя 3D-сканирование лица пациента (что гораздо менее болезненно, чем его отливка), моделирование заменяемой части и ее печать, при которой используются пигмент, крахмал и медицинский силикон.

У таких протезов есть дополнительный бонус: когда он изнашивается (что в конечном счете все равно произойдет), его можно снова напечатать, причем в финансовом плане это обойдется очень дешево. [The Guardian]

Протезы глаз

Фрипп и команда Шеффилдского университета опубликовали результаты тестирования аналогичного процесса изготовления протезов для глаз. Глазные протезы стоят дорого, и так как они расписываются вручную, их изготовление может занимать несколько месяцев. Принтеры компании Fripp Designs за час могут изготовить 150 глазных протезов, причем такие детали, как цвет радужки, размер и количество кровеносных сосудов можно легко изменить в зависимости от нужд пациента. [PhysOrg]

Функциональные импланты

По мере того, как электронные устройства – от дронов до медицинских имплантатов – становятся все меньше, ученые изо всех сил пытаются создать для них батареи, которые были бы достаточно малы, но вместе с тем могли бы обеспечить необходимый заряд. Впрочем, команда инженеров из Гарвардского университета с помощью 3D-принтера уже печатает микроаккумуляторы, размером с песчинку. Вот что говорится в пресс-релизе:

«… исследователи создали чернила для анода, используя наночастицы одного литиево-оксидного соединения, а также чернила для катода из наночастиц другого вида этого соединения. Принтер наносил чернила на зубцы двух золотых гребней, создавая таким образом плотно связанную структуру из анодов и катодов. Затем ученые поместили электроды в крошечный контейнер и заполнили его раствором электролита, чтобы получить батарейку».

Со временем они смогут заряжать медицинские имплантаты, применение которых сдерживается в связи с существующими проблемами их зарядки. [Harvard]

Кости

Имплантаты, напечатанные на 3D-принтере, такие как челюсть, существуют уже несколько лет. Однако небольшая группа исследователей проводит эксперимент, цель которого — напечатать настоящие кости. К примеру, ученый Кевин Шейкшефф из университета Ноттингема изобрел биопринтер, создающий матрицы из полимолочной кислоты и желатинового альгината, которые затем покрываются стволовыми клетками.

Имплантированные матрицы постепенно будут растворяться и заменяться новой растущей костью: на полное преобразование кости уйдет примерно три месяца. [Forbes]

Кровеносные сосуды и клетки

Мы уже можем печатать органы, но существует серьезная проблема, связанная с созданием функционирующей системы кровообращения.

Немецкий ученый Гюнтер Товар, возглавляющий Институт межфазной инженерии и биотехнологий Фраунгофера, занимается проектом под названием BioRap. Его задача состоит в применении 3D-принтера для печати кровеносных сосудов, в ходе которой используется смесь из синтетических полимеров и биомолекул. Напечатанные кровеносные системы тестируются на животных – для внедрения в организм человека они пока не готовы. Однако в конечном итоге они сделают возможной пересадку печатных органов. [Fraunhofer Institute]

Как вы представляете себе перспективы 3D-печати живыми и замещающими их искусственными материалами для применения в человеческом теле? Скоро ли мы сможем выращивать и заменять полноценные органы, например печень? Поделитесь своим мнением в комментариях.

Я решил немного отойти от исторических экскурсов и высказаться по другому животрепещущему вопросу. Тем более что наши лунные проекты потихоньку переходят в стадию реализации, так что вопрос действительно актуален.

Да, речь пойдет про наш проект пилотируемого полета к Луне. То есть про проект, в который многие не верят, который часто высмеивают; тем не менее, он все эти годы развивался и достаточно серьезно. Любые изменения видны только во времени. Я даже не стану утверждать, что проект точно будет реализован – это зависит от слишком многих факторов. Тем не менее, развитие есть, и мы должны будем многое увидеть в железе в ближайшие годы. И я даже не могу винить скептиков, поскольку каких-либо толковых описаний пока не было. Вся информация хоть и открыта, но распылена среди весьма большого количества презентаций и интервью.

Хотел бы отметить, что все перипетии заслуживают отдельной книги, которую я, возможно, напишу.

Итак, история началась приблизительно десять лет назад. Руководитель Центра пилотируемых программ ЦНИИ машиностроения, доктор технических наук Георгий Карабаджак, вспоминает про этот ключевой момент:

«У нас в ЦНИИмаш был большой НТС, мы совещались больше 8 часов с представителями 13 организаций на тему, куда нам лететь — на Луну или на Марс. В итоге коллегиально приняли решение остановиться на лунном направлении».

Первым видимым результатом этого решения было закрытие проекта «Клипер». Проект интересный, но он был оптимизирован для транспортных операций на орбите Земли. РКК «Энергия» пыталась на его базе сделать и межпланетный вариант, однако вскоре стало очевидно, что лучше начать разработку нового корабля с нуля. Тем более что капсульный вариант несколько ближе к опыту данной организации, чем крылатый с посадкой на аэродром.

Сейчас мы знаем этот корабль (видимо, ненадолго) под названием «Федерация». И по последним сообщениям, его чертежи уже зафиксированы и началось изготовление первого летного экземпляра. Но за десять лет мы не только разработали этот корабль. Разных НИРов было куда больше.

Был такой старый советский фильм «Иду искать». В нем новичок показывает опытному инженеру свой чертеж:
— Неплохо… Седьмой вариант?
— Как догадались?
— На двадцать седьмом поймёшь.

Вот и наша лунная программа – это, может, и не двадцать седьмой вариант, но где-то двадцатый. Многое уже отброшено, а ключевые элементы определены. И если не смотреть в суть проекта и не наблюдать его в развитии, этого можно не понять.

Как же выглядит сего дня наша лунная программа? Давайте разберёмся. Сначала попробуем понять, зачем нам нужна именно «Федерация», ведь у нас уже есть корабль «Союз».

Лунная орбита

Для начала нужно понимать, что все текущие проекты – как освоения, так и изучения – связанны с выходом станций на орбиту спутника Луны. Серьезные пролетные миссии остались в прошлом. Именно с лунной орбиты удобно изучать ее поверхность. Именно на лунной орбите удобно собирать орбитальную станцию. Именно на лунной орбите энергетически удобно ждать посадочный корабль после взлета с Луны. Именно через лунную орбиту летали к Луне «Аполлоны».

Пример схемы перелета. Виден старт к Земле, выход на лунную орбиту, расстыковка с посадочным модулем, стыковка с ним после взлета с Луны и старт к Земле.

Другими словами, чтобы успешно выполнять пилотируемые миссии, желательно уметь выходить на орбиту спутника Луны и стартовать с этой орбиты к Земле.

Баллистические особенности перелета с Земли на Луну таковы, что для торможения, необходимого для выхода на орбиту Луны с траектории перелета, требуется примерно 800 м/с. Задача не полностью симметричная, но для старта с орбиты при возвращению на Землю потребуется примерно такой же импульс.

Иначе говоря, суммарный импульс должен корабля быть где-то 1600 м/с. Можно вспомнить еще и про коррекции как на трассе Земля-Луна, так и на орбите Луны. Также сейчас рассматривается в первую очередь полярная орбита, на нее выйти ещё труднее.

К сожалению, цифры мало что говорят о схеме миссии. Набрать данную скорость можно разными способами. Пока для полета к Луне были разработаны две схемы, которые, хоть и решали одну задачу, идеологически очень сильно отличались друг от друга. Назовем эти варианты перелета схемой типа «Аполлона» и «Н1-Л3».

Схема «Аполлона»

В данной схеме за торможение при выходе на орбиту спутника Луны и при старте с ее поверхности отвечал орбитальный корабль – так называемый командно-сервисный модуль (CSM). Более того, он должен был выводить на орбиту не только себя, но и тяжелый посадочный модуль массой порядка 14,5 тонн. Это хорошо видно на представленной схеме:

Из-за этого его характеристическая скорость (максимальная скорость, что он мог набрать) была очень велика, куда больше нужной в 1600 м/с. Сам корабль, по сути, состоял из топлива. При полной массе корабля в 28 тонн, 18 тонн ушло именно на топливо: запас настолько большой, что вряд ли в ближайшее время появится пилотируемый корабль, который сравнится с ним по энергетике.

Вот его разрез. Хорошо видны огромные цилиндрические баки с топливом.

Схема «Н1-Л3»

В отличие от «Аполлона», в нашей схеме за торможение и выход на орбиту Луны, отвечал уже отдельный блок «Д».

На этой схеме видна вся наша связка. Более того: блок «Д» также отвечал за возможный доразгон по пути к Луне, выход на лунную орбиту и отработку большей части импульса для посадки ЛК.

Орбитальный корабль (он шел под аббревиатурой ЛОК) должен был отработать только импульс для перехода на траекторию полета к Земле. Впрочем, и минимальная характеристическая скорость в 800 м/с – это не шутки, и по запасам топлива ЛОК был рекордсменом среди наших кораблей. Общая масса корабля 9,8 тонны, из них 3,1 тонн приходилось на топливо.

Современные корабли

Теперь сравним «Аполлон» и ЛОК с энергетикой современных кораблей, предназначенных для полетов к Луне. А именно — «Орион» и «Федерацию».

Хотел бы заострить ваше внимание за том, что выбор одной из вышеописанных схем очень важен. Такой выбор должен был быть сделан еще на самом начальном этапе проектирования миссии, и все системы должны были рассчитываться именно под такие схемы. Также нужно отметить: из-за того, что корабли пока не полетели, а во время их разработки многое менялось, найти точные данные достаточно сложно. Например, при разработке «Ориона» кардинально поменялся агрегатный отсек с топливом. Он даже сменил страну производителя: если изначально его должны были изготавливать в США, то сейчас его делает Европа.

В результате многие цифры «плавают», так как, видимо, относятся к разному времени. Например, везде указывается масса «Ориона» в 25 тонн. Когда же я все просуммировал, я получил 24 тонны. Или общая ХС корабля – 1800 м/с, тогда как у меня получилось 1500.

Вероятно, дело в том, что многие цифры указываются округленно. Например, вряд ли в баках «Ориона» ровно 9 тонн топлива, как указанно в тех источниках, что я изучал.

Еще больше проблем с «Федерацией»: она еще дальше от запуска, и в ней тоже многое изменилось. К примеру, агрегатный отсек хоть и не поменял производителя, но его компоновка, судя по схемам разных лет, поменялась кардинально.

Но в целом данных хватает и оценить энергетику можно. В первом приближении.

У меня получилась такая схема

Опять же повторюсь: это только общая оценка, чтобы понять уровень цифр. В реальности все немного сложнее. Например, «Орион», как и «Аполлон», планируют использовать для доставки на орбиту Луны блоков станции с последующей сборкой. Просто рабочая орбита станции – не низкая круговая, а высокоэллиптическая. Энергетика для выхода на нее меньше.

Но даже по этой схеме хорошо видно, что если США выбрали для реализации схему «Аполлона», то мы для «Федерации» — схему «Н1-Л3». Доставлять наш корабль на орбиту Луны должен специализированный блок. Конечно, это не является особенным секретом. Но так как данные о корабле разбросаны среди большого числа презентаций, то понять этот момент довольно сложно. Хотя и в них порой прямо указывается, что масса корабля в 20 тонн – это также его масса на орбите искусственного спутника Луны. А в компоновке виден разгонный блок. Тем не менее, действительно многие не понимают этот простой, но ключевой момент. И что перейти на другую схему сейчас уже невозможно…

Достаточно интересен вопрос, какой разгонный блок планируется для выхода «Федерации» на лунную орбиту. Впрочем, вариантов не так уж и много, и догадаться не сложно. Это должен быть блок «Д». Да, тот самый, что был и у «Н1-Л3» для аналогичной цели. Причем, если это случится, он спустя более чем пятьдесят лет после разработки выполнит то, ради чего его создавали. Все эти годы он летал не по целевому назначению. Межпланетные аппараты к планетам выводил, спутники на ГСО…

Впрочем, иногда рисуют и другие блоки. Но блок «Д» очень хорошо подходит и компоновочно и по энергетике.

«Союз» на орбите Луны

Также из схемы видно, что современный «Союз» не способен выйти на орбиту Луны или уйти с орбиты, если на нее забросит блок «Д». У «Союза» слишком маленький запас скорости. И это понятно: для полетов к МКС большие запасы скорости не нужны.

Значит, необходима специальная модификация «Союза». Причем отдельный вопрос, сколько она будет весить. С одной стороны, ЛОК 1968 года весил около 10 тонн – не такая и большая цифра, в два раза легче «Федерации». Но эта цифра была достигнута путем жертв, на которые сейчас уже вряд ли пойдут. Например, там не было полноценного стыковочного узла с переходным отсеком. Или тот же вопрос системы жизнеобеспечения.

ЛОК был рассчитан на двух человек, с максимальным временем полета в 13 суток. Практически минимум для полетов к Луне. У «Федерации» — четыре человека и время автономного полета до месяца. «Союзы» сейчас летают на трое суток и два человека – это сейчас мало.

С большой степенью вероятности, даже при использовании современных материалов масса корабля на орбите Луны будет более 10 тонн. В качестве варианта можно посмотреть на эту компоновку, что нарисовал Анатолий Зак в 2006 году. Такой вариант «Союза» доставляется на орбиту Луны тоже при помощи блока «Д». Но для старта используется разгонный блок «Фрегат».

Зная массу «Союза» и «Фрегата», можно оценить общую массу системы в 14-15 тонн. На 5-6 тонн меньше «Федерации». Но подобная схема будет обладать куда меньшими возможностями и тоже потребует значительных доработок. Например, текущая автономность «Фрегата» оценивается в двое суток, а «Союз», при сохранении компоновки текущего «Союз-МС», не сможет успешно стыковаться. Часть двигателей причаливания и ориентации «Союза» находятся на хвостовой юбке, и в данной схеме закрыты «Фрегатом».

Оценивая время, что потребуется на разработку нового агрегатного отсека и модификацию «Союза», лично я не уверен, что сейчас быстрее создать этот вариант, чем отработать «Федерацию». Которая обладает куда большими возможностями.

«Союз-Л»

То есть лунный «Союз» не нужен? Сложный вопрос. Просто под данным названием подразумевается еще один вариант, не являющейся конкуренцией «Федерации». Ведь выше мы рассматривали именно вариант серьезного корабля, способного выйти на орбиту спутника Луны. Но в полете к Луне этот момент совершенно не обязателен. Можно совершить облет Луны и без выхода на орбиту. Более того, именно такую миссию мы реализовали в 60-е годы. До пилотируемых полетов дело не дошло, но советские черепашки стали первыми живыми существами, облетевшими Луну.

Впрочем, если тогда пошли на заметные жертвы, чтобы упаковать «Союз» с блоком «Д» в один «Протон», то сейчас на это вряд ли решатся. Летать без запасного парашюта, как это делали тогда, сейчас будет полной авантюрой. Текущий проект предусматривает сборку комплекса на орбите Земли при помощи стыковки. Благо, за последние 50 лет она у нас хорошо отработана. И может выглядеть примерно так:

Для этого требуется один запуск «Протон» и один — «Союза». И стыковка на орбите.

Подобный проект способен только облететь Луну, но при успешной реализации он позволит восстановить наш опыт по работе с кораблями возле Луны – как в плане связи, так и для определения траекторий и требуемых уровней коррекции. Мы опять вспомним, как возвращать объекты со второй космической скоростью, какие будут требоваться алгоритмы управления СА для возвращения на нашу территорию и многое другое.

Такая миссия выглядит куда дешевле одного пуска «Федерации» и позволит получить хороший опыт перед ее пусками, а возможно, и уменьшить время на ее отработку. Просто хоть начало летных испытаний «Федерации» стоит на 2022 год, именно ее полет к Луне назначен на конец 20х. Когда появятся подходящие носители.

Впрочем, пока подобных «Союзов-Л» нет в планах. Но «Роскосмос» серьезно нацелился на создание «Федерации», а значит, и на пуски к Луне.

Вот только корабль – это еще не всё. Возникает вопрос: как его выводить к Луне?
Про это будет вторая часть.

Не так давно стала доступна новинка — летающая камера AirSelfie 2.
Попала она и в мои руки — предлагаю посмотреть небольшой отчет и выводы по этому гаджету.

Так вот…
Это достаточно новый интересный гаджет, представляющий собой небольшой квадракоптер с управлением через Wi-Fi со смартфона. Размер его небольшой (примерно 98х70 мм при толщине 13мм), а корпус алюминиевый с защитой пропеллеров. Используются бесколлекторные двигатели, пропеллеры сбалансированы, а для удержания высоты используются несколько типов сенсоров: оптический сенсор высоты и акустический датчик поверхности.
В зависимости от комплектации, AirSelfie 2 может поставляться с кейсом-внешним аккумулятором. Данный кейс предназначен для подзарядки дрона «на бегу». Емкости хватает на 15-20 циклов заряда.

А вот главная «фишка», которая была заявлена производителем – это возможность делать снимки, аналогичные снимкам с фронтальной камеры смартфона («себяшки», селфи). Отличие от смартфона отличается в том, что дрон может удалиться на некоторое расстояние, дрон может снимать на уровне глаз или чуть выше, а также может снимать группу людей.

Удержание высоты осуществляется по данным датчиков, расположенных с нижней стороны дрона. Максимальная высота полета (как и дальность) ограничены. Если дрон удалится от вас по какой-то причине, то при потере сигнала он будет издавать противный сигнал и медленно снижаться для посадки.

По поводу характеристик камеры и основных характеристик дрона AirSelfie 2.
Заявлена камера с сенсором Sony 12 Мп с оптической (OIS) и электронной (EIS) стабилизацией, которая позволяет снимать видео FHD 1080p и делать фотоснимки с разрешением 4000х3000 точек. Камера имеет широкий угол зрения, а также установлена с небольшим наклоном вниз (2°).

Есть возможность установить таймер для снимка — можно самостоятельно позировать перед дроном или собраться группой.

Еще пример «себяшки».

Свойства файла фотоснимка.

Дрон снимает лучше своих собратьев с FPV микро-камерами, но до качества огромных гексакоптеров с подвешенной беззеркалкой ему далеко. Правда стоимость более доступная, чем у последних.

По поводу управления полетом.
Тут достаточно все просто, и AirSelfie 2 просто копирует готовые решения для маленьких FPV/WiFi дронов. Есть управление кнопками (простой режим), управление джойстиками и гироскопом (продвинутые режимы).

И если простой режим более-менее понятный и удобный, то управление гироскопом достаточно сложное и требует времени на привыкание. Управление двумя джойстиками удобнее.

По поводу управляемости.
Дрон очень маленький и легкий (80 г.), пропеллеры маленькие — он просто не может бороться с ветром. В закрытом помещении (в больших залах) он проявляет себя без проблем. А вот на открытом пространстве есть шанс не поймать его обратно.

В силу компактности, внутри установлен аккумулятор 2S 7.4V, небольшой емкости, которой хватает на 5 минут работы. Потом обратно в кейс, на подзарядку.

Про кейс.
Я уже выше упоминал, что у AirSelfie 2 есть достаточно продуманное решение: специальный защитный кейс для транспортировки, хранения и подзарядки. Дрон устанавливается на свое штатное место внутри кейса, и подзаряжается через разъем USB-C. Емкость встроенной батареи в кейс 10’000 мАч. Есть функция павербанка — можно подзарядить смартфон.

При всех достоинствах и недостатках у AirSelfie 2 перевешивает главное: дрон очень компактный и простой. Он помещается в карман. Его легко взять с собой на прогулку, в поездку, даже в самолет.

Запускается дрон с руки. Нажимаем кнопку пуска (дрон раскручивает пропеллеры) и подбрасываем. С помощью датчика дрон удерживает высоту полета. Можно спокойно управлять им.

Так вот. На текущий момент серьезными конкурентами для AirSelfie 2 являются два «собрата»: это Tello от DJI и MITU Drone от Xiaomi. Оба оснащены Wi-Fi и автоматикой, но…
У Xiaomi MITU Drone установлена достаточно слабая камера на 2Мп (720р HD), прилично мылит и предназначена для базовой ориентации при полетах (дешевый FPV), а у DJI Tello стоит камера на 5Мп, которая обеспечивает чуть лучшие снимки в том же разрешении (720р HD). Ни у первого, ни у второго нет собственной памяти для хранения фотографий. Так что полетать на них можно, а вот для селфи использовать вряд ли получится.

Я прикрепляю небольшой видеоролик, который немного дает представление о гаджете Airselfie.

И еще одно, заранее извиняюсь за вертикальное видео.
Это спонтанные съемки с помощью AirSelfie 2.

В чем вся прелесть — просто запускаете его подбрасыванием с руки, крутите-вертите как угодно.
Большой плюс в том, что возникает сильный Wow-эффект. Подобный способ фотографирования привлекает внимание со стороны.

А самое главное — летающая камера Airselfie поможет решить вопрос со съёмкой там, где обычный фотоаппарат не справится. Airselfie — это хорошая возможность получить отличные снимки в путешествии и на отдыхе. Не нужно никого просить — просто запускаете за считанные секунды карманную «фотокамеру», и получаете отличные фотографии. С селфи-палки подобное не сделать. Да и групповые моменты выходят удачные: все в кадре, никого не пропустили, никто не отошел с фотоаппаратом.

На тестирование дрон AirSelfie 2 попал отсюда. Есть вариант и без зарядного кейса.
Обратите внимание, действует промокод на скидку в 10%: selfiehabr.